NOSOTROS · COACHING · FORMACIÓN · ARTE · COMUNICONSEJOS · CONTACTO · MISCELANEA

 

VENTAS

 

CIERRE EXITOSO (VENTAS)

Muchos años de trabajo EN y PARA la VENTA en variados escenarios para multiplicidad de firmas exitosas son los cimientos desde los cuales continuamos COMPITIENDO hoy, proyectándonos hacia un futuro aún más EXITOSO.  ¿Os gustaría compartir esa experiencia de crecimiento?:  SABER PARA CRECER 🙂

¿CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS?

¿Vendedor agresivo? ¿Entusiasta? ¿Estratégico? ¿El que ruega? ¿Tiburón de la venta? ¿Flexible? ¿Paciente?  Cualquiera sea vuestro estilo, puede resultar útil dentro del marco adecuado (a vuestra realidad y necesidades) si es bien dirigido (hacia vuestras metas) …siempre basándonos en ellos! (las necesidades, metas y preferencias del cliente).

El antiguo Arte de la Venta trata sobre apuntar hacia el Éxito con sentido común (usando lo mejor de nosotros), espíritu empático (buscando la satisfacción de nuestros clientes) y unas salvajes ganas competitivas de crecer confiadamente y de modo ilimitado.  Estimulamos con placer vuestro potencial hacia la concreción de vuestras metas mayores.  (ENSEÑAR A LOGRAR 🙂)

 

CORPORATIVIDAD SÓLIDA (BUSINESS)

Contamos con sólida experiencia académica en Universidades, Escuelas de Negocios y Firmas Poderosas, donde hemos creado material para evolucionar el Conocimiento en el mundo del Business.  Por otra parte, hemos trabajado duro en la práctica diaria dentro de la ‘cocina’ del Business, dando soporte a Managers, Supervisores y estrategas de la Venta altamente cualificados. ¡Contad con nosotros!  ALLÁ DONDE VAMOS, TODOS GANAMOS 🙂

¿CÓMO ALCANZAR EL ÉXITO?

En muchos casos el Éxito ha sido logrado del modo científico: ‘ensayo y error’ hasta descubrir los mejores procedimientos y prácticas.  Por otra parte, es una evidencia que cuanto más avanzamos, mejor conocemos esos factores positivos, aunque …también sucede que el ritmo frenético de los cambios evolutivos de la humanidad (y los Negocios) nos lleva a la necesidad urgente de adaptarnos.  Quien no avanza, retrocede.

Amamos la ciencia en tanto fuente inagotable de luz para el éxito en los Negocios, y de hecho tenemos una estrecha relación con ella de diversos modos: desde el estudio del funcionamiento del cerebro y la mente, las vías consciente y subconsciente del comportamiento (incluyendo cómo las personas compran y negocian, p. ej.).  Así, estamos sólidamente comprometidos a dar soporte a vuestro crecimiento en el ‘planeta Business’: REGAMOS LA COSECHA, USTED LA APROVECHA 🙂

 

CAPACIDAD ESTRATÉGICA (NEGOCIACIÓN)

La capacidad de ADAPTACIÓN es, según Charles Darwin, lo que hace a nuestra especie superior en este planeta …y siguiendo esta línea (evolutiva, claro está) descubrimos que la FLEXIBILIDAD, la VERSATILIDAD y la APERTURA serán siempre muy Beneficiosas en Negociación:  FLEXIBLES E INVENCIBLES 🙂

¿CÓMO LES PERSUADIMOS SOBRE ‘ESE’ BRILLANTE ACUERDO?

Las Técnicas, Tácticas, Estrategias, Estilos de Negociación campan en el universo Business para convertirse en factores ganadores de los Negociadores.  La CAPACIDAD de asociarse al otro viene normalmente antes, y dependiendo de CÓMO COMUNICO (enlazo) con mi interlocutor todo lo demás tenderá a acomodarse en consecuencia, incluyendo su aceptación más fácil de mi propuesta.

Nos apasiona apoyar a los profesionales en la concreción de su potencial, ayudar a que pongan en práctica del mejor modo la riqueza de sus talentos y recursos y (finalmente, sí) gestionar y obtener provecho de miríada de técnicas, tácticas y etcéteras para cerrar los mejores acuerdos ‘ganador-ganador’, fuente de satisfacción y futuro prometedor a la vez:  PODER PARA VENCER 🙂

 

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‘CÓMO DESAPARECER’ PARA GANAR TIEMPO

TRUCOS PRÁCTICOS DE GESTIÓN DEL TIEMPO PARA LOS RITMOS FRENÉTICOS DE HOY…

‘No tengo tiempo’ es una expresión cada vez más frecuente que describe con claridad el modo en que cambian los ritmos de vida de nuestra sociedad humana.

Se tornan así muy necesarias las estrategias de gestión del tiempo, para mejorar el uso de esta preciosa dimensión, ‘relativa’ según Einstein o la física, ‘insuficiente’ casi siempre según nuestra experiencia diaria 😊

Bien, hace un tiempo (precisamente) una colega del Webhelp Group (Patricia Ávila) me dijo cómo era capaz de gestionar su realidad gerencial en la compañía, llena de urgencias e importancias diarias, y con mucha gente a su cargo necesitando entender que ella requería de …tiempo para resolverlas.

¡Estar y No estar a la vez en un sitio era su secreto!  OK, vayamos con una explicación más lógica:

Aunque visible para todo el mundo en la sala de trabajo donde desarrollaba su tarea junto a + 100 supervisores y empleados, su ‘truco’ consistía en tomarse una hora al día para no-atender a nadie en absoluto (en su escritorio u oficina), usando ese tiempo para cosas importantes como decisiones sobre los bonus o vacaciones para sus empleados, etc.

No fue fácil al principio …ya que la tentación de acudir a ella en la ‘hora no-accesible’ estaba siempre allí, sobre todo cuando miembros de su equipo se encontraban súbitamente bajo presión o en una urgencia a resolver y la buscaban como el ‘oráculo’ desde el cual obtener solución instantánea.

Finalmente, funcionó por fortuna y así pudo incluso aconsejar al resto del equipo y proyecto hacer lo propio.  ¿Cómo funcionó esta estrategia?  ¿Cómo llegó a ser de tanta utilidad?  ¿Cómo conviene implementarla, si lo deseásemos?

1.COMUNICARLO ANTICIPADAMENTE, JUNTO AL ‘POR QUÉ’/ explicar al resto de compañeros que tomaremos cierto tiempo cada día (o en la frecuencia que deseemos) porque es necesario e incluso bueno para ellos al fin y al cabo (Beneficios 😊).

2.OFRECER UNA PERSONA DE CONTACTO ALTERNATIVA/ designar a alguien (o a una posición determinada, sea quien fuere el ocupante circunstancial) para que cubra toda necesidad de equipo cuando uno está en la hora ‘no-accesible’, concentrándonos en nuestro trabajo.

3.MOSTRAR SIGNOS VISIBLES/ algún ‘código visual’ interpretable, como p. ej. cuando tengo mis auriculares puestos, estoy inaccesible (el caso de Patricia), o colocar en nuestro escritorio una bandera de color, diferente al que usaremos cuando estemos disponibles.

4.RESPETAR UNA ESTRUCTURA/ mejor si estamos ‘off’ siempre en los mismos día y hora, para generar un hábito sólido con claridad, fácil de recordar y respetar también por los demás miembros del equipo o proyecto.

5.SIN EXCEPCIONES/ mantener la condición de inaccesibilidad a cualquier precio (excepto en incendios, explosiones o cualquier otra emergencia seria), aunque algún atrevido miembro del equipo haga ‘toc-toc’ en nuestro escritorio u oficina en horas ‘prohibidas’.

¡Vale la pena probarlo!  Con mayor razón ahora que, afortunadamente, muchas compañías están regresando al uso físico de sus oficinas en tanto la pandemia afloja la presión.

Y bueno también recordar otras efectivas estratagemas para ahorro de tiempo…

LISTA PRIORIZADA/ colocar en orden decreciente (desde ‘más urgente/importante’ a ‘menos urgente/importante’) las tareas diarias o semanales que hemos listado en desorden, tal como nos vienen a la mente por lo general en este tipo de situaciones.

↑ CUADRANTE ‘URGENTE-IMPORTANTE’ DE 4 CAMPOS (útil para acometer la priorización estratégica del ‘truco’ precedente)/ evaluar las condiciones de urgencia e importancia de cada acción de la ‘lista por-hacer’, colocando luego arriba a la izquierda las ‘urgentes e importantes’, arriba a la derecha las ‘urgentes menos importantes’, debajo a la izquierda las ‘no urgentes y sí importantes’, abajo a la derecha las ‘no urgentes ni tan importantes’.  Luego se trata de recorrer ‘en Z’ los cuatro campos del cuadrante para resolver todas las tareas, o las que en estricto orden se pueda.

↑ ‘MORTAL COMBAT’ UNO x UNO 😊 (idem párrafo previo)/ ir comparando cada actividad listada con la siguiente para escoger la más relevante y descartar la menos significativa.  Luego hacemos lo propio entre la ‘ganadora’ y la que continúa en la lista, hasta tener claramente determinada la ‘ganadora final’ (a ejecutarse primero, obviamente) seguida de las demás ganadoras y luego, de las pobres ‘perdedoras’ hasta agotar lista.

DIAGRAMA ‘OXIGENADO’/ programar menos horas disponibles y dejar parte del día/semana libre para lo inesperado.  En caso de que esto suceda (algo aterrizando de pronto en nuestra agenda sin previo aviso) tendremos esa parte libre de nuestro organigrama lista para alojar la sorpresa.  En el otro caso, podremos seguramente usar el tiempo ‘extra’ para mejorar nuestras actividades-clave o adelantar cosas para mañana.  Programar 6½ horas en vez de 8 podría funcionar.  También podemos hallar nuestra propia proporción conveniente.

PEQUEÑOS ESPACIOS DE TIEMPO (para hacer más en menos)/ el truco de Elon Musk para tener controlada su bestial agenda diaria: asignar a cada tarea muy poco tiempo, en el cual resolver a la mayor brevedad posible la totalidad o la parte crucial de la misma.  Musk divide su tiempo en slots de 5 minutos c/u.  Seguramente nosotros podremos expandir un poco esa cifra 😊

DELEGACIÓN/ confiar en alguien más que hará la tarea por nosotros, aliviando así nuestra carga de trabajo (lista ‘por-hacer’) y motivando al mismo tiempo a nuestro empleado (o persona delegada) por la confianza depositada en él/ella.  ¡Doble beneficio!

GESTIÓN de AGENDA, e-M@IL, TELÉFONO y REDES SOCIALES/ tomar decisiones clave en todos estos campos sobre cuánto tiempo les dedicaremos y desde qué inteligentes estrategias de uso apuntando a la menor consumición de tiempo posible.  Este apartado merece un nuevo artículo (o varios) por supuesto, conque…

Esperamos que éste haya sido útil y

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

MENTORING EN LOS NEGOCIOS

EL ‘HERMANO PEQUEÑO’ DEL COACHING Y LA FORMACIÓN EN EL ÉXITO PROFESIONAL

Bajo el paraguas del LIDERAZGO Inspirador, tenemos FORMACIÓN + MENTORING x COACHING como una sólida fórmula que garantiza Éxito para nuestra Empresa, Proyecto o Equipo.

Sabemos ciertamente que la FORMACIÓN va de CONOCIMIENTO: activamos Sesiones Formativas (o Programas) ante la falta de conocimiento o necesidad de renovar/actualizar conocimiento por parte de nuestra gente.

En el caso del COACHING, va sobre el crucial punto de la ACTITUD+MOTIVACIÓN, y apelaremos a Sesiones o Programas de Coaching cuando detectemos actitudes incorrectas o baja motivación en un empleado, un grupo de ellos, o todo un equipo.

Sugeriría en todo caso reemplazar este patrón ‘reactivo’ por uno ‘proactivo’ que considere siempre acciones preventivas en orden a evitar/disminuir la aparición+impacto de las situaciones previamente descriptas.

Claro lo de los ‘hermanos mayores’ 😊 …ahora: qué sabemos sobre MENTORING?

De hecho, deberíamos hablar de dos diferentes formas del mismo:

MENTORING MANAGERIAL/

Un Gerente experto transfiere conocimiento/mejores prácticas a su sucesor o a un ‘mentee’ necesitado de soporte para crecimiento/desempeño apropiado en una nueva (mayor) responsabilidad.

MENTORING PARA EMPLEADOS/

Un Supervisor, Líder de Equipo o Empleado Veterano ayudando a un nuevo empleado en el fortalecimiento de sus habilidades prácticas en la ejecución de acciones diarias para mejorar su desempeño y productividad.

En otras palabras, si la Formación es sobre el CONOCIMIENTO y el Coaching sobre la ACTITUD, el Mentoring cubre las HABILIDADES PRÁCTICAS.  Así, la fórmula esencial (de Viktor Küppers) sería: CONOCIMIENTO + HABILIDADES x ACTITUD/MOTIVACIÓN, y tendremos a nuestra gente felíz y lista para un desempeño fantástico.

Luego de haber detectado en ocasiones cierta confusión entre COACHING y MENTORING, bueno es recordar que el MENTORING es sobre las ACCIONES, en tanto el COACHING es sobre las PERSONAS.

Sin embargo, rápidamente veremos que esta frase aclaratoria es restrictiva en sí misma: hoy en día y dada la complejidad enorme de la realidad profesional, hallamos con frecuencia necesidades combinadas, de teóricos campos diferentes, para ser cubiertas al mismo tiempo.

Un MENTOR será al mismo tiempo Formador en ocasiones, y a veces también Coach.

Bien, CÓMO MENTORIZAR en ambos casos (Gerencial y de Empleado)?

Puntos en común:

El MENTOR compartirá lo mejor de sí (habilidades, conocimiento, experiencia) en apoyo del crecimiento y progreso en la carrera o la vida de otras personas (‘mentees’).   A través de un sistema estructurado de soporte práctico, proveerá a su aprendiz de llaves para detectar sus propios problemas o identificar sus objetivos prioritarios, a la vez que dará sólidos ejemplos de diferentes modos de resolver los primeros y alcanzar con éxito los últimos.

Tal como asegura Rosana Rosas, el MENTOR (con mayor experiencia en un campo específico) actúa como guía o modelo a seguir para su alumno (MENTEE).

Todavía en el campo de lo ‘común’, ambos tipos de MENTOR serán siempre y fácilmente accesibles y estarán listos para proveer la ayuda necesitada o pedida por el MENTEE dentro del marco del proceso acordado.

Ahora, las diferencias:

El MENTOR GERENCIAL da soporte en estrategias y acciones de LIDERAZGO práctico, a un MENTEE que ocupa o accederá a una posición de Liderazgo, ya sea reemplazando a su Mentor o en un rol diferente.

El MENTOR de EMPLEADO(s) da soporte al DESEMPEÑO (acciones) profesional práctico, y su MENTEE es usualmente alguien que tiene responsabilidades como parte de un Equipo en el que cada miembro debe desarrollar tareas específicas para alcanzar objetivos (personales o corporativos).

Sobre específicos MODOS DE MENTORIZAR A ALGUIEN, la universidad metropolitana de Manchester (Manchester Metropolitan University) habla sobre procesos convenientes como p. ej.:

SESIÓN INICIAL: con presentación mutua (Mentee y Mentor), definición de objetivos a alcanzar luego de un cuidadoso ‘escaneado’ de la situación y potencial del Mentee, estructuración práctica del apoyo y soporte (horario, frecuencia, lugar de las sucesivas sesiones, etc.), propuesta de plan de acción.

SESIONES SUBSIGUIENTES: discusión sobre temas profesionales y laborales, exploración de las posibilidades abiertas para el Mentee, apoyo en habilidades puntuales y específicas, estimulación de la capacidad del Mentee para definir de forma realista y alcanzable los planes de acción dentro de su realidad y su carrera, etc.

Siempre conveniente ir comparando objetivos acordados con logros progresivos en orden a mantener el control más adecuado del proceso hasta su conclusión, que ocurrirá por razones tan diversas como objetivos finales alcanzados o relación (de mentoría) improductiva, etc.

En el costado práctico, otros canales de contacto además de las sesiones (como llamadas telefónicas o mensajes de m@il, etc.) serán también nexo de ayuda.

Importante: cuando el Mentee está suficientemente seguro de sí mismo, habiendo desarrollado las habilidades necesarias y la capacidad de evaluar su propio avance, será bueno discutir la posibilidad de dejar el proceso de mentoría parcial o totalmente hasta la siguiente necesidad de apoyo de este tipo.

CONSEJOS: siempre cuidar de la persona (Mentee) desde el comienzo y por sobre las tareas a desarrollar juntos/  Bueno trabajar en su aceptación y motivación para dar comienzo al proceso y a cada tarea: esto garantizará mayor colaboración y un ritmo más veloz/  Conveniente facilitar al Mentee claves sin resolver los retos por él: importante estimular su capacidad de superarlos por sí mismo tanto como se pueda/  Mente abierta a lo largo de todo el proceso para descubrir eventuales nuevos puntos a trabajar o modificaciones a aplicar en el plan inicial, debido a evidencias sobre estas necesidades de cambio en favor de un mejor resultado final para el Mentee.

¡Ojalá esto ayude a conocer al ‘hermano pequeño’ para implementarlo del mejor modo!

Escondido detrás de la realidad diaria, el MENTORING es tal vez la práctica más habitual (comparada con el Coaching o la Formación), muchas veces en modo espontáneo e indetectado, conque genial ponerlo bajo la lupa un poco y aprovechar así de mejor modo sus evidentes ventajas.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

EMPLEADOS SOBRESALIENTES

GESTIÓN Y COMPENSACIÓN DE ESTOS POTENCIADORES DE NUESTRO EQUIPO

‘Retener el Talento’, ‘Retener el Conocimiento’, ‘Retener la Creatividad’ y así siguiendo, recordamos?   Bien, es imprescindible agregar: ‘Retengamos a los empleados Sobresalientes y su influencia estimulante en los Resultados generales!’

Hay una ‘fórmula’ que algunos Líderes ya aplican: ‘Dinero, Tiempo, Reconocimiento’ …en ese orden.  Lo cual significa:

Cuando es detectado el empleado ‘sobresaliente’, démosles dinero adicional en compensación, ya que seguramente están generando mucho más para nuestro Proyecto desde su contribución excepcional;

En caso de ser imposible esto por cualquier motivo, una ‘conversión’ a tiempo suele funcionar: démosles tiempo libre extra (adicionando algún día a su fin de semana, expandiendo un poco su período de vacaciones o simplemente invitándoles a irse a casa el viernes con algunas horas de antelación);

Cuando ninguna de las opciones anteriores fuese viable (por tiempos duros de trabajo debido a comportamiento de mercado, por necesidades urgentes a cubrir en ese momento, etc.) al menos hagámosles saber con claridad que estamos muy al tanto de cuánto exceden lo que se esperaba de ellos contribuyendo así a nuestro Proyecto, y asegurémosles que compensaremos lo mejor que se pueda esta contribución apenas las condiciones lo permitan.

Dinero, Tiempo, Reconocimiento …así de simple!   Y antes incluso: actuar una vez detectada la persona excepcional, a efectos de evitar que la ignorancia de parte del Líder produzca desánimo o estados aún peores en este tipo de empleados clave para el éxito.

Ahora comencemos otra vez: ¿Qué es un empleado ‘Sobresaliente’?   Por lo general, el que contribuye más de lo esperado (o del promedio) al éxito en Resultados del Equipo/Proyecto, en términos de consecución de Objetivos, mejora de los procesos para lograrlos, generación de una gran atmósfera de trabajo que motiva a todo el mundo, etc.

Está claro que la ‘fórmula’ es sólo un ejemplo, uno clásico además, que siempre deberá adaptarse al marco y circunstancias de cada caso individual.

Un Vendedor que excede en mucho los números generales promedio (y los ‘históricos’ en su posición, p. ej.) es un buen ejemplo, del cual conozco un par de casos fehacientes.  Un Formador contratado para enseñar que crea un programa variado con diferentes planes de carrera, junto a los respectivos cursos y seminarios, es otro ejemplo.  También tomado de la vida real.  Un Gerente cuya influencia empuja de manera muy evidente a un Equipo/Proyecto hacia picos de éxito desconocidos en condiciones similares a las que otros han gestionado para lograr mucho menos, bien, es un maravilloso ejemplo también, aunque uno especial dada la diferencia jerárquica con los dos casos precedentes.  ¡Todos ellos merecen atención y gestión apropiadas!

Ampliar o profundizar el alcance de sus roles seguramente ayudará desde el lado del ‘Reconocimiento’, así como la compensación monetaria consecuente lo hará desde lo material (‘Dinero’).  La parte del ‘Tiempo’ está siempre allí y, tal como la dimensión respectiva, es ‘relativo’ 😊 y adaptable a circunstancias.   En ocasiones los ‘sobresalientes’ Aman Trabajar (‘trabajólicos’ les llaman) y el Tiempo que más aprecian es el del trabajo, precisamente.

Conocí un Gerente que estaba tipeando en su portátil …durante la fiesta de fin de año de su empresa, en una discoteca y rodeado de colegas alegres, danzantes y algo borrachos que sonreían al verle ‘siendo tan sí mismo’ incluso allí.  Desde este ejemplo, casi todo ‘sobresaliente’ AMA lo que hace (principal razón para que lo hagan de modo tan excepcional).  ¡Esto es suficiente para muchos de ellos!

Sin embargo, tanto por dignidad como por conveniencia estratégica, es siempre bueno gestionarles del modo apropiado.

Cada caso será siempre diferente, conque: bueno conocerles en profundidad para escoger el modo de compensación que más se ajuste a sus preferencias.  En muchos casos, la gestión exitosa de este tipo de situaciones contribuirá al estímulo espontáneo hacia el resto del personal, por añadidura.  Bueno propiciar que estos casos excepcionales empujen por inercia el movimiento de avance general que produce crecimiento y logros a nivel de Equipo y Proyecto como consecuencia natural.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

LIDERAZGO & TALENTO

LA GESTIÓN Y APROVECHAMIENTO DE ESTE BRILLANTE FACTOR HUMANO

‘Retener el Talento’   ‘Retener el Conocimiento’   ‘Retener la Experiencia’  …en otras palabras, estos típicos ‘mantras’ de empresa para sus Líderes están sugiriendo ‘retener a su gente más valiosa’.

Y es obvio que esto va más allá de retener: ‘Motivad + reconoced/compensad a vuestros empleados/miembros de equipo Talentosos, Sólidos y Expertos para garantizar un crecimiento permanente basado en los mejores pilares de nuestro edificio.  ¿Quién querría echar a Messi de su equipo de fútbol para remplazarle por los peores jugadores?  Bien, sucede…

EL CICLO MEDIOCRE

Aún a pesar de las evidencias más flagrantes en contrario, muchas empresas y equipos trabajan sobre ‘urgencias’ en vez de ‘importancias’, sistemas de promoción interna basados en ‘amiguismo’ más que en meritocracia, filosofías aplanadas que conservan a los trabajadores más ‘baratos’ para que hagan lo justo y suficiente (búsqueda de la cantidad) en vez de la inercia en la calidad a través de programas de crecimiento continuo liderados por estrategas brillantes (digamos ‘Líderes’) para estimular la concreción del potencial de empleados brillantes (digamos: los individuos más valiosos de entre la fuerza de trabajo).

He llevado a mi clase de uni algún caso representativo de lo descripto en el párrafo anterior (‘desLiderazgo’, como lo he calificado) en orden a estimular las capacidades analíticas de mis alumnos además de enseñarles parte del ‘lado oscuro’ de la realidad desde filosofías mediocres …y su primera reacción en clase fue reír, convencidos de que se trataba de una broma.  Como líderes, ¿querrían ellos desprenderse de sus mejores empleados?  O invitarles a marcharse para retener a los más ‘económicos’ (aunque sólo sean de nivel escasamente ‘promedio’) en plantilla?

Sólo una estrategia o filosofía de baja calidad puede mostrar estos evidentes signos de pobreza en términos de competitividad al máximo nivel.

Hay un dicho en Ventas (y en los Negocios en general) que me fascina:

 ‘Peor que perder es dejar de ganar’.   Eso es exactamente lo que sucede cuando una compañía o equipo falla en aprovechar el enorme potencial de su gente.  Parecen hacer evidente una enfermiza indolencia respecto a la posibilidad de obtener lo mejor de sus mejores valores para así posicionarse (como marca o entidad) en la cima.

EL MODO COMPETITIVO

TALENTO: cuando la filosofía interna de una compañía y sus respectivos programas de desarrollo se dedican a descubrir, destacar y estimular el talento con que cuenta su gente, un usual rol clave es jugado por su Departamento de RRHH, ya que los buenos empleados son reales ‘recursos’ además de ser (habitualmente) ‘humanos’.

Un crecimiento estratosféricamente sólido es la más probable consecuencia de basar la acción en la conciencia sólida sobre la existencia de dicho pilar (el Talento) y su pertinente aprovechamiento: mejor si Messi está en mi club y equipo!!!

Una vez detectados, los principales talentos de nuestra gente deberían ser acompañados, apoyados y pertinentemente desarrollados para obtener la máxima ventaja posible de los mismos.  Al mismo tiempo, los empleados deberían tener garantizado un camino de crecimiento en términos de promoción profesional y mayores responsabilidades que les demostrarán cuánto la empresa aprecia su talentosa contribución al éxito.

Y por supuesto, más allá de las mejores prácticas desde RRHH en la materia, la filosofía de la compañía en sí misma debería interpretar la ‘canción del talento’ en cada rincón, cada día.  La firme decisión de sus Líderes (nuevamente) en ese sentido permitirá al ‘flujo mágico’ alimentar el avance de la nave, que navegará sobre olas de exitoso talento.

CONOCIMIENTO: un concepto que ha nombrado incluso una reciente era, en la cual Einstein o el JPL de la NASA cuentan como sólidas fuentes de tan esencial elemento para tener éxito en prácticamente cualquier emprendimiento, p. ej. los Negocios.

El conocimiento de nuestra gente (tácito o explícito, genérico o específico, teórico o práctico, siempre útil) ofrecerá certeza donde en otras circunstancias reinaría la duda, con su considerable pérdida de tiempo y ventaja competitiva.

Nuevamente, en algunas de las compañías más exitosas es RRHH quien gestiona los flujos de conocimiento interno, garantizando reconocimiento a su gente más sólida en este campo + programas de desarrollo que brindarán más conocimiento o conocimiento más específicamente aplicable.

Estimular el crecimiento de los empleados desde su conocimiento siempre dará buenos resultados, y una saludable política de apoyo de dicho desarrollo desde promociones o la asignación de mayores responsabilidades será una decisión estratégica positiva en tales casos.

EXPERIENCIA: lo que en la visión de Nonaka y Takeuchi significa (algo así como) maduración en el tiempo desde las olas de transferencia de conocimiento, de tácito a explícito y vice-versa, puede también explicarse con simpleza como las sólidas certezas prácticas que provienen de un itinerario de crecimiento y preceden al estado actual en el que los empleados saben el ‘qué’ y numerosas opciones confiables de posibles ‘cómo’, habiendo incorporado de forma natural y por ‘goteo diario’ los múltiples ángulos que definen la ‘filosofía y cultura’ de su compañía.

Experto y experimentado, este tipo de profesional dará apoyo sólido al avance de la compañía, siendo en ocasiones también inspirador para los recién llegados, quienes (a su vez) aprenderán alternativas de ‘cómo’ que expandan su potencial.

Cuanto más experto y confiable sea el empleado, mejores políticas de promoción para reconocerle deberían aplicarse, para compensar el valor añadido que proviene de su sólida acción.

…y si hablamos de ‘valor añadido’, genial lo de:

‘RETENER LA CREATIVIDAD’

El potencial creativo de nuestros trabajadores, existente en cada miembro de la compañía y equipo, debería tener garantizada la permanente oportunidad de expresión + contribución al éxito común.  La Creatividad es habitual compañera de la Innovación (en servicios, procesos, gestión de conflictos, competitividad, etc.) conque fantástico si Líderes listos y capaces consideran este ‘pilar añadido’ para su cada-vez-más-sólido edificio …que destacará por entre los de nivel promedio en forma harto ‘creativa’ 😊

Claro está que los caminos creativos son a veces algo riesgosos también.  En los Negocios, de todos modos, el riesgo puede trazar el punto de inflexión para decisiones que llevarán a la compañía/el equipo hacia la victoria.  ¿Que fue una decision equivocada?  Bien, es parte del juego.

Una atmósfera abierta y flexible dentro de la compañía (un ambiente motivador) es siempre terreno propicio para el crecimiento de expresiones creativas de éxito.  Y el buen liderazgo suele tener en esta apertura y libertad a uno de sus rasgos distintivos.

LIDERAZGO SALUDABLE = CRECIMIENTO GENUINO = ACCIÓN + RESULTADOS COMPETITIVOS

Tal como mis Estudiantes de uni concluyeron por sí mismos al final del ejercicio mencionado con anterioridad y extraído de la realidad: ellos pueden ser siempre generadores de éxito desde la toma de decisiones brillantes desde dentro que se verán reflejadas en sus ‘ecos’ externos.  El leit-motiv de base podría ser:

‘Compitamos en el mercado aprovechando el mejor Talento, Conocimiento, Experiencia y Creatividad de nuestra gente’.

La detección, apoyo + desarrollo y reconocimiento respectivos favorecerán esta bienintencionada idea que (además) coincide con los sólidamente probados consejos desde las bases del Liderazgo de éxito.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

PSICO-VENTAS: EL ABORDAJE TRI-UNO

EL LADO ESCONDIDO DE LA COMPLEJIDAD HUMANA DETRÁS DE LA DECISIÓN DE COMPRAR …O HUIR

Los humanos somos, al parecer, una enorme suma de talentos, recursos, inteligencia, emociones… complejidad.

Como la venta ha existido siempre entre humanos, bien, tal vez ayudaría saber más sobre esta complejidad para vender más luego de una estratégica simplificación?  Sólo una propuesta conceptual.

De manera evidente o solapada, muchos factores psicológicos influencian la realidad de la Venta, tanto del lado del Vendedor como del Cliente.  De hecho, la subliminalidad cuenta (entre otros conceptos), como la que se esconde detrás del esquema previo en que Vendedor y Cliente parecen oponerse entre sí al ser ubicados en lados aparentemente diferentes.

Todo cambia si en vez de ‘Usted y/o Yo’ hablamos mejor de ‘NOSOTROS’.  Sociedad en vez de competición.  Meta común en vez de intereses encontrados.  Invitación subliminal a ‘actuar juntos’ en vez de pelear por la supremacía.

ABORDAJE TRIUNO

Una interesante perspectiva de abordaje (entre muchas) podría ser la de Paul McLean desde su teoría del ‘cerebro triuno’.  Brevemente, nuestro cerebro trabaja aparentemente en tres niveles o dimensiones diferentes, a saber:  reptil (instintos→ supervivencia), mamífero o límbico (emociones→afectos, vida social), y primate-humano (raciocinio, análisis, memoria, etc.).

Comportamiento típico REPTILIANO es el conocido ‘luchar o huir’ de algunos animales ante el peligro.  También la triple opción de atacar (serpiente) – huir (lagarto) – esconderse (tortuga) representa una herencia reptil preservada intacta en la parte más primitiva de nuestro cerebro, el ganglio basal, muy cercano al bulbo raquídeo y sus automatismos relacionados (respiración, presión sanguínea, etc.).  Supervivencia.

La arquitectura de funcionamiento ‘en manada’ o MAMÍFERA refiere más al conglomerado de emociones humanas como el miedo, la alegría, el enfado, la sorpresa, el disgusto, la tristeza y otros, así como a su influencia en nuestras relaciones sociales y afectivas.  La Inteligencia Emocional (EQ), decodificando este aspecto clave de nuestra realidad humana demuestra su importancia en relación a la auto-seguridad y confianza, capacidad de automotivación, actitud entusiasta, persistencia, etc.  Con forma de anillo casi completo alrededor del pequeño cerebro reptil, el LÍMBICO (de ‘limbus’, anillo en latín), contiene la amígdala cerebral, verdadero gestor de nuestras emociones en la vida.  Asociación.

Las características PRIMATE-HUMANAS incluyen auto-consciencia, uso del lenguaje, pensamiento consciente, funciones intelectuales que van desde la comprensión de una fórmula matemática a la composición musical, etc.  El Neocortex es el recipiente de las capacidades del tercer cerebro y (por supuesto) el más complejo del sistema con diferencia.  Cálculo, desarrollo de estrategias, etc., son ejemplos típicos de este lado tan evolucionado en la realidad ‘triuna’.  Supremacía.

VENTAS TRI-UNAS!!!

Y viene a resultar que ese espécimen tan particular y amenazadoramente complejo (el Cliente) también funciona de este modo!  Así, cómo abordar sus tres dimensiones?  Debería ser tan simple como considerar estrategias combinables para el reptil, el mamífero y el hombre que coexisten en su cerebro 😊

El INSTINTO les hará actuar para Sobrevivir.  La EMOCIÓN alimentará sus habilidades de interacción.  El PENSAMIENTO les permitirá comprender y comportarse estratégicamente.

‘Sociedad en vez de competición’ decíamos hace algunas líneas.  Entonces…

¿Cómo decirles al Reptil, al Mamífero y al Humano que jugamos en su mismo Equipo y queremos su victoria porque será también la nuestra?

LA ESTRATEGIA PRIMAL-REPTILIANA:  serán muy influenciables por factores como la ‘primera impresión’.  Cómo nos mostramos ante ellos cuenta.  Cómo les abordamos/nos aproximamos físicamente, también.  Nuestra mirada, el lenguaje corporal, uso del espacio entre nosotros cuando nos hallamos a corta distancia, tono de voz, la no-verbalidad en otras palabras, enviará mensajes claros (subliminales la mayoría) a su sistema de supervivencia que, a su turno, susurrará al Cliente ‘ataca-huye-escóndete’ o ‘permanece en calma, éste parece amigo’.  Conceptos como la ‘proxémica’ (conveniente distancia física) son igualmente importantes, ya que a veces una pequeña diferencia en centímetros puede hacerles sentir amenazados en vez de acompañados.

LA ESTRATEGIA PALEO-MAMÍFERA:  la crucial gestión de sentimientos, emociones y sensaciones, el lado más importante de la Venta con diferencia!  ¿Cómo contribuimos a la necesaria confianza mutua y sensación amistosa que abrirá puertas a nuestra elegante persuasión para enseñarles ‘cuán buena es nuestra oferta para ellos’?   Observar su ‘mapa emocional’ y adaptarse a él puede ser una opción brillante, así como la permanente máxima atención a los detalles que nos aconsejarán sobre el comportamiento emocional más conveniente en cada momento.  Una sonrisa cómplice puede ser tan buena como un gesto de empática tristeza dependiendo de las circunstancias.  El lenguaje positivo les hará sentir más entusiastas, y palabras ‘fuertes’ les darán una pequeña sacudida de incertidumbre que reforzará su necesidad de nuestra solución, todo lo cual jugará a nuestro favor desde el lado límbico-emocional.

LA ESTRATEGIA RACIONAL-INTELECTUAL:  ‘di lo que TÚ quieres como a ELLOS les gusta’ da cuenta de la necesidad de un ‘escaneo’ previo de sus preferencias (estilo de comunicación, arquitectura de pensamiento, sistema de ideas, tipo habitual de comportamiento, etc.) para acto seguido adaptarnos a ello en orden a contar con su aceptación ante la ‘evidente cercanía’ que emitiremos.  También aquí el ‘CÓMO’ será más relevante que el ‘QUÉ’.  Luego del escaneo prospectivo, viene el profundo análisis, y dentro de nuestro laboratorio cerebral tomamos las decisiones estratégicas que nos conseguirán su ‘SÍ’:  es un pensador rápido?→ exposición corta y elocuente de beneficios;  es alguien dubitativo e inseguro?→ cálida y paternalista exposición de certezas ‘protectoras’;  es en cambio un típico ‘ganador’ histriónico?→ beneficios² + cuánto le llevará a ser el ‘número 1’ por siempre;  etc.  Normalmente su cerebro pensante debería ver la evidencia de ésta como ‘la’ gran ganga de sus vidas.  Referentes (y ‘recomendadores’) ayudarán siempre en tanto prueba de cuánto han ganado otros gracias a ésta nuestra oferta.

Así, le decimos al REPTIL que está en control y es el ganador.

Al MAMÍFERO le confirmamos el mensaje previo desde sentimientos placenteros y sensaciones que refuercen su alegre aceptación.

El PRIMATE-HUMANO capitulará luego de la razonada convicción de que esto es racionalmente un ‘chollo’ a aprovechar.

¡Éxito Triuno!  Trato Hecho.

En otras palabras, genial si el Cliente se SIENTE (emoción) en CONTROL (instinto) y SABE (razón) que esta es su mejor elección.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

MOTIVACIÓN de EQUIPO para LÍDERES

QUÉ ES, CÓMO FUNCIONA Y POR QUÉ TODO LÍDER SUEÑA CON ELLA

Brevemente: todo Líder de verdad busca motivación para su gente.  Un Equipo motivado obtendrá resultados mejor y más velozmente que uno desmotivado (simple lógica) …ahora, ¿Qué es Motivación?

Algo tan importante como para merecer investigación y legado de gigantes como Freud, Piaget, Maslow, Herzberg o McGregor.  ¡Parece que estos saben suficiente como para definirla!

Bien, de todas las posibles definiciones hemos traído esta del libro ‘Psicología de la Motivación, Teoría y Práctica Fundamentales’ (M.T. Sanz Aparicio y otros, 2017) que dice:

‘La MOTIVACIÓN es un proceso dinámico e interno que refiere al deseo de cubrir una necesidad (moviéndonos así a realizar algunas conductas y a no hacer otras) dependiendo de nuestros motivos expresados en cada momento como deseos, pulsiones o necesidades.’

Me queda claro.  Al menos genéricamente.

Y una de las cosas que mejor recuerdo de su lectura es que Siempre Estamos Motivados por algo, conque si un Líder percibe ‘falta de motivación’ en alguien, muy probablemente ese alguien está motivado por otra cosa, diferente a la que el ‘gran jefe’ tiene por buena o conveniente.

La Motivación desde el Liderazgo es, entonces, un asunto de gestión inteligente de esa energía interior que empuja a la gente a actuar y lograr.  Pura estrategia luego de detección sensible de info emocional en el ambiente.  Y adaptación con propósito desde la estrategia ganadora.

De la psicología a los negocios, bien, las cosas se mantienen similares: la Motivación es siempre algo INTERIOR en las personas.  Así, si queremos trabajar en favor de la motivación de los nuestros, pues…

CONOZCÁMOSLES BIEN PRIMERO …sobre todo qué gustan o aman en la vida (su ‘pasión’), lo que ayudará lo suyo en orden a Persuadirles luego desde la adaptación en estilo y mensaje a sus preferencias.

¿Cuántas veces actuamos (por ego, ignorancia u otra causa) en contra de lo que deseamos?  Quiero decir: si deseamos motivar a nuestra gente, pongamos el énfasis inicial en

NO DESMOTIVARLES …lo que sucede a veces por bombardearles con multiples reglas tontas + difíciles de cumplir cuyo aporte al éxito es, además, muy pobre.  También las preferencias inconscientes sobre unos respecto a otros pueden generar ‘mal rollo’ que acabe en conflicto (p. ej.).

Brad Cleveland habla sobre algunos factores fundamentales de Motivación en la industria de la externalización que podríamos seguramente extrapolar a categoría general en el ámbito profesional, como por ejemplo:

MONEY, MONEY …(Financiero Directo), siguiendo la base piramidal de necesidades primarias de Maslow, nuestra gente desea habitualmente comer, dormir y cubrirse el cuerpo, todo lo cual puede traducirse a alimentos, apartamento, ropa = Dinero.

INCENTIVOS … (Financiero Indirecto), o el feliz momento en que nuestro trabajador merece ese ‘viaje para dos’ a Maldivas por su impecable performance o haber llegado a los 25 años en la empresa, etc.  ¿No es exactamente dinero en su cuenta?  Bien, me parece que le agradará casi tanto como si lo fuera.

EL TRABAJO EN SÍ MISMO … es aún excitante?  ¿Un reto diario que les mantiene entretenidos luchando con el tiburón hasta cobrar la pieza?  Una distribución ‘democrática’ de la carga de trabajo, ecuánime con todos?  Un necesario balance entre su preparación + talento y la complejidad de la tarea?  De otro modo pueden caer en el aburrimiento (alta preparación, baja demanda de la misma) o el estrés excesivo (escenario inverso).

¡CRECIMIENTO! …o real posibilidad de hacer carrera en la organización gracias a su talento, esfuerzo, actitud y aportes, etc.  Junto a las promociones y oportunidades de mejora deberíamos garantizar a nuestra gente el soporte necesario para que lo hagan bien en el ‘siguiente nivel’ (formación, mentoring, eventualmente coaching, etc.).

AFILIACIÓN, o el orgullo de pertenecer a la marca, compañía, organización.  Podría también definírsele como la respuesta a la pregunta: ‘¿Qué te gusta tanto de nuestro equipo/compañía como para querer permanecer aquí?’.  La cultura y filosofía de empresa, junto a otros factores humanos y profesionales son los habituales protagonistas de este ítem.

Finalmente y muy relacionado con el párrafo anterior, todo Líder debería recordar siempre el mágico poder del ambiente para seres ambientales como somos los humanos: si queremos trabajar en favor de la motivación de nuestra gente,

CREEMOS (Y MANTENGAMOS) UNA FANTÁSTICA ATMÓSFERA DE TRABAJO!

…donde SUS propias motivaciones, traídas desde el espacio exterior de sus vidas, puedan aterrizar, vibrar, ser contagiosas y formar una mágica sensación todo alrededor, de las que normalmente empujan al Equipo hacia el Éxito dibujando además una sonrisa en sus caras.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

Y YO: ¿QUIÉN SOY?

EL PODER DE LAS RECOMENDACIONES & LA DEMOSTRACIÓN EN EL PROGRESO PROFESIONAL

Para contratarte, junto a tus servicios sean cuales fueren, la gente necesita estar relativamente segura de que ‘invertirán’ en ello en vez de ‘gastar’.

Aunque es harto difícil estar 100% seguro de nada hoy en día (sólo piensa en los políticos que votaste la última vez 😊) bien, que otros hablen maravillas de tu talento y efectividad ayudará y mucho, tus ‘papeles’ (diplomas y certificados, etc.) un poco menos, y algo sobresale como el mejor factor posible para convencer a los empleadores sobre la fantástica idea que será contar contigo por un largo tiempo …que cuál es el factor?  Bien, sólo hace falta leer este artículo!

LOS PAPELES…

Cierto, en muchos campos (como el académico y el científico, por ejemplo) tus Certificados y Diplomas (carrera, cursos, masters, doctorados, talleres, etc.) ciertamente contarán por razones obvias: si basan su prestigio en otorgar este tipo de documentos (las universidades, p. ej.), deben luego ser lógicamente coherentes en la valoración de los mismos.

Cada vez más, los módulos puntuales (cursos específicos en determinadas áreas o campos, así como partes destacadas de dichas áreas o campos) cuentan mucho junto a los diplomas más ‘serios’ que aseguran que ‘el abajo firmante’ se ha graduado en esto o aquello luego de muchos años de esfuerzo académico.  Por supuesto que ‘quién’ extienda los papeles respectivos influirá y mucho en el modo en que los mismos sean reconocidos y valorados tanto por personal de selección como empleadores.

En mi caso, he estudiado como un descosido toda mi vida, además gozando de dicho ejercicio permanente.  Comunicación, Creatividad, Arte, Business, Humanidades, Filosofía, Neuro-ciencias, etc.   ¿Me hace eso ‘seleccionable como el mejor’?  ¡En absoluto!  Sólo significa que he ido adquiriendo algún conocimiento y el punto estaría en cuán bueno podré ser en usar dicho conocimiento para un trabajo exitoso.

RECOMENDACIONES (REFERENTE DE TERCERA-PERSONA)…

Esto comienza a adquirir real relevancia para los empleadores, ya que parece significar que lo hemos hecho bien en la vida real, con lo cual es esperable que hagamos lo mismo en el nuevo trabajo o las nuevas responsabilidades, etc.  Por algo Cate Barker, Directora de Crecimiento de Go-Daddy, siempre aconseja publicar en nuestra web los comentarios positivos de clientes y otros referentes, por algo será!

Afortunadamente he tenido siempre un gran apoyo de gente de peso en este punto.  He contado con frecuentes recomendaciones (orales o escritas) asegurando de modo genérico o a alguien en particular que he sido ‘suficientemente bueno’ como para merecer semejante opinión a compartir.

Desde tiempos antiguos, el Referente de 3ª Persona (nombre técnico para muchos tipos de recomendación) ha logrado maravillas en favor de los recomendados.  La principal diferencia respecto a los ‘papeles’: la prueba práctica de que éstos han sido útiles en el campo de batalla, haciendo que la teoría se convierta en práctica exitosa.

Aunque algo es aún mejor y más influyente a la hora de persuadir empleadores de confiar en nosotros desde el encargo de más trabajo y responsabilidades:

EL MEJOR RENDIMIENTO POSIBLE EN ESCENARIO REAL…

Verdadero punto de inflexión para quienes deberán decidir en tu favor o… … …

Esta es la principal razón por la cual Siempre Debemos Hacer lo Mejor (primer consejo de Miguel Ruiz en su famoso libro ‘Los 4 Acuerdos’, p. ej.).

Una vez los hayas dejado impresionados con tu rendimiento ‘in situ’, sabrán positivamente que eres ‘suficientemente bueno’ sin tener que creer a otros que lo aseguren ni (todavía peor) adivinar que los papeles que presentas significan realmente que puedes estar a la altura respectiva durante el desarrollo del trabajo asignado.

Claro que más de uno apreciará una aparente disincronía en esto: cómo impresionarles con nuestro trabajo si están en la duda sobre encargarnos dicho trabajo?   Bien, siempre puedes ofrecer una ‘muestra gratis’ de tu talento, un video u otros modos de registro de pruebas sobre cuán bueno has sido en el pasado, etc.

¿Quién dijo que era fácil?  Nuevamente, todo depende de cuán importante sea la cosa para nosotros, invitándonos así a evaluar cuánto invertiremos en que los empleadores confíen en nosotros para continuar creciendo en nuestra carrera profesional.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

♫ ‘DON’T WORRY ♫ … BE HAPPY!’ ♫

ALGUNOS SECRETOS PROFUNDOS Y FÁCILES PARA VENDER MÁS Y MEJOR…

Comencemos reafirmando cuán ADORABLES son las VENTAS, si ‘bien jugadas’ 😊  Y amar al Cliente es un buen secreto para mantenernos enfocados en el lado positivo, además.  POSITIVIDAD como un ‘concepto-mantra’ para avanzar siempre a todo nivel, desde sintaxis a semántica, desde la emoción al cálculo, todo a lo largo del proceso de SERVIR al Cliente en orden a posibilitar que logren su Felicidad.

NIVEL UNO: ‘DON’T WORRY’ (‘No Te Preocupes’)

Por favor ‘no digamos no!’, o sea, evitemos la negatividad cuanto podamos en nuestra comunicación comercial y de negocios y, si es posible, en nuestra comunicación a todo nivel.  ¿Por qué?  Predispone mal la percepción de nuestro interlocutor hacia la interacción en sí misma, hacia nosotros, y hacia el ejercicio de venta por supuesto.

El impacto subconsciente de la negatividad es realmente enorme, y puede ser un impulsor hacia la decisión del ‘NO’.

La negatividad sintáctica está en el lado ‘literario’: las palabras que escogemos, los conceptos que usamos, etc.

‘- No se preocupe…’, además de recordarnos a la famosa canción de Bob Marley, es una expresión frecuente que se suele utilizar con la intención de sonar amable:

(Cliente)  ‘- Estoy algo escaso de cash hoy, qué pena…’

(Vendedor) ‘- ¡No se preocupe!  Si también aceptamos tarjetas de crédito!’

Incluso si se evidencia el mayor entusiasmo en las formas y tono, la respuesta del Vendedor podría haber sido convenientemente más corta y efectiva barriendo el ‘No se preocupe’ de la fórmula:

(Vendedor) ‘- ¡Por suerte nos va de perlas también con tarjeta de crédito!’

En esta misma línea sintáctica hallamos la conveniencia de remplazar conceptos o palabras negativos por algo más positivamente entusiasmante o directamente positivo:

(Cliente) ‘- ¡Su demora en el envío de mi producto es un gran problema para mí!’

(Vendedor)  ‘- Veremos de solucionar su problema acortando esta demora, Señor’

Aunque fuese expresada del modo más amable, la respuesta del Vendedor recrea subliminalmente el sentimiento negativo que motiva la queja del Cliente, en vez de re-enmarcar desde palabras o conceptos clave substituyendo los negativos:

(Vendedor) ‘- Resolvemos la incidencia ya para acabar la entrega lo más rápido posible, Señor!

Y por supuesto que todo este abordaje ‘positivo’ dependerá siempre más de la no-verbalidad que del lado literario, siendo de extrema importancia el mejor tono de voz posible, el mejor marco de simpatía + empatía (sonrisa, calidez al hacerles sentir que compartimos su deseo de pronta solución y, además, lo haremos a la mayor brevedad).

NIVEL DOS:  ♫  ‘BE HAPPY!’ ♫  (SÉ FELÍZ)

Luego de ‘evitar negatividad’, ‘proponer positividad’ es lo que sigue, y lo más positivo que se me ocurre en la vida es la Felicidad, tal como adivino le pasaba a Marley también 😊

El famoso economista y profesor Theodore Levitt (Escuela de Negocios de Harvard) dijo hace unos 80 años: ‘No se trata del taladro, sino de los agujeros’.  Luego de la intro de este artículo bien podríamos resumir el brillante pensamiento en ‘Se trata de los agujeros!’.  Aunque mejor explicar la profundidad y pertinencia de esta afirmación:

¿Realmente estás interesado en el taladro cuando llegas a la tienda para comprarlo?  Estoy convencido de que en realidad el taladro es el modo inevitable de producir agujeros: los que soportarán los estantes de tu apartamento redecorado, al que invitarás orgulloso tanto familiares somo amigos para que admiren su apariencia a la vez bella y contemporánea …y dónde estará el taladro en ese momento único de felicidad?  Probablemente olvidado en un rincón escondido para no estropear la estética general.

Taladro = Nuestro Producto o Servicio, queridos Vendedores.

Agujeros = La Felicidad del Cliente luego de comprarnos dicho producto o servicio.

En otras palabras: nuestro producto o servicio son totalmente secundarios respecto a Su Felicidad.  Es allí hacia donde deberíamos dirigir nuestro talentoso esfuerzo, para persuadir al Cliente de lo bueno que será 😊

Andy Bounds, verdadero ‘gurú’ actual de la Venta a quien sigo, creó el famoso Método de Ventas Basado en el Después, cuya inspiración proviene de la previa evidencia.  Así como al Cliente no le importa lo que decimos sino aquello con lo que se queda luego de que lo digamos, lo mismo sucede en el marco mayor de la Venta: les quedará ‘felicidad’ si lo nuestro cubre sus necesidades o incluso va más allá.  Su felicidad (necesidades y deseos son aquí una especie de ‘búsqueda de la felicidad’) es lo que de verdad importa.

Esta es una buena razón para demostrar por qué el viejo modo ‘Cierra todo el Tiempo’ de engañar a la gente (víctimas más que clientes en tal caso) está completamente desfasado: en tiempos de Internet y Redes Sociales, un cliente decepcionado o ‘cabreado’ es una bomba de tiempo cargada de explosiva crítica negativa hacia ti, tu marca y tu negocio.

La Empatía profunda nos permitirá detectar sus necesidades de Felicidad, y nuestro Conocimiento sobre posibilidades reales de cubrirlas + Talento para Persuadirles sobre lo conveniente de la compra harán el resto.  Luego, cuando el Cliente descubra que nuestra acción le acercó a la Felicidad que deseaba, seguramente se sentirán invitados a hablar maravillas de ti en vez de lanzar improperios, lo cual (Referente de 3ª Persona) es fantástico para cualquier Vendedor.

Cuanto más Felices se vuelvan luego de la compra, más Exitosos podemos considerarnos como Vendedores.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

LIDERAZGO EN TIEMPOS DE PANDEMIA (II: LA VOZ DE LOS LÍDERES)

CÓMO EVITAR EL HUNDIMIENTO APROVECHANDO LA OPORTUNIDAD DE NUEVOS RETOS

Luego del turno de los ‘especialistas’, viene ahora el de los propios Líderes: cuál es su visión, percepción, opinión y sugerencias para triunfar en estos tiempos turbulentos?  ¡Veamos!

Proveniente del artículo anterior, Humanidad + Innovación parecen continuar siendo la fórmula sugerida para enfrentarse al reto pandémico.

HUMANIDAD: lo primero debería ser cuidar a tu Equipo, según los especialistas. ¡Pensar en los demás!

INNOVACIÓN: un nuevo mapa estratégico está tomando forma bajo presión, del cual surge la necesidad de implementaciones innovadoras como factor clave.

¿Corazón y tecnología?  ¿Motivación y modernización?  ¿Una competición entre el apoyo cálido a tu gente y el frío empujón hacia una mayor productividad en manera optimizada?

Pilar López Álvarez, Presidente de Microsoft España, propone (durante un evento de APD -Asociación para el Progreso de la Dirección) ofrecer más a los ‘partners’ durante la crisis: más líneas gratuitas y otro tipo de cosas convenienters para que puedan pasar mejor la situación.  Al mismo tiempo, tomar responsable control del negocio es clave, según su opinión.

Desde el punto de vista del Liderazgo, sugiere una cultura flexible (no-presentista) como factor de adaptación desde la agilidad y la versatilidad, siempre desde los más profundos valores de la compañía.

Así, es necesario un camino evolutivo, cambiante (¿adaptativo?), y guiar a los clientes y ‘partners’ a sobrellevar la dificultad.

Sobre ‘modelos de Liderazgo’ más convenientes para gestionar la realidad del trabajo desde casa (p. ej.), su ‘triple consejo’ es: generar energía, transmitir claridad y obtener resultados.

En el caso de Microsoft, organizan una reunión de toda la compañía cada 15 días, para mantener contacto y permitir en dos direcciones (líderes hacia empleados y vice-versa) la construcción en tiempo real de acciones que dependen de la priorización de lo que puede/debe hacerse en la circunstancia.

Desde el punto de vista más práctico, sugiere cuidar la liquidez y mejorar las bases de datos (contar con una estrategia de datos que permita a la compañía ser capaz de dar una respuesta estratégica efectiva a la crisis).

Finalmente, habla de la conveniencia de formarse en áreas convenientes como p. ej. Tecnología de Datos o Ciber-Seguridad, en tanto (desde un punto de vista más ‘business’, convertirse en necesarios para los clientes, ‘partners’, etc.).

Carlos Barrabés (Presidente del Grupo Barrabés), a su vez y desde el mismo evento de APD para Directivos, comienza considerando la ‘humanización’ como muy necesaria para poder gestionar el repentino énfasis de la tecnología en todas partes, que trae ‘pura eficiencia, sin piedad’.

Sobre bases evolutivas, está a la vez convencido de que los humanos necesitamos un problema para innovar.  Desde esa perspectiva, la actual pandemia parece ser un estímulo para urgentes pasos de evolución.  Percibe asimismo dos grupos emergentes desde la evidencia de la necesidad de conexión virtual: un grupo muy pobre (sin acceso …a clases a distancia, a oportunidades de negocio, etc.), y otro ‘sobre-conectado’, con riesgo de ‘mecanización’ por exceso de inmersión tecnológica.

‘Primero, la gente’ es su leit-motiv actual, lo que en términos geo-políticos significaría multilateralismo creciente (en contra de las tendencias hegemónicas de quienes quieren ‘un mundo sólo para ellos’), con la probable formación de mega-regiones (de unos 500 millones de habitantes cada una) que contarán con todo lo necesario: talento, mascarillas, capacidad de construcción, etc.

Desde el punto de vista del Liderazgo práctico, propone ‘actuar en corto pensando en largo’, combinando en una efectiva estrategia la urgencia con la visión proyectada de las importancias en el futuro emergente.

Al mismo tiempo, según su visión, se percibirá un cambio en los negocios y la economía, desde un ‘mundo de misión’ (ser los más rápidos y los más importantes) a un ‘mundo de visión’ (con qué propósito será mi compañía importante para el mundo).  Desde un marco temporal, sería el cambio desde la realidad industrial del siglo XX (producir cosas: coches, neveras, etc.) hacia la nueva realidad del siglo XXI (además de producir, hacer algo valioso para el mundo).  Desde un ‘ganador-ganador’ (compañía-cliente) a un ‘ganador-ganador-ganador’ (compañía-cliente-el mundo).

Finalmente, el Sr. Barrabés destaca la innovación como la respuesta más necesaria a la crisis actual, con un nuevo entorno de eficiencia (justificado en el propósito) desde la tecnología.

Una nueva realidad en la cual crecer desde la formación, donde trabajar desde casa significa remplazar prioridades, con menos instalaciones y viajes, y desarrollando digitalización.

Y siguiendo con el hilo geo-político, parece que la actualidad impone una dinámica de confrontación entre dos ‘monstruos’ (EE.UU. y China), que se embisten en una dura lucha hacia (una vez más en la historia de la humanidad) la dominación.

Los ‘líderes de líderes’ entonces emergen como modelos a ser analizados.  Tanto Donald Trump como Xi Jinping (en representación del Partido Comunista chino) están utilizando los tiempos actuales del coronavirus como nuevo campo donde decidir supremacías.

Así como China comenzó la crisis como el ‘culpable’ global, situación luego agravada por su opacidad y falsedad u ocultamiento de datos, etc., sus últimos movimientos estratégico-diplomáticos apuntan a un rápido ‘lavado de imagen’ a través de la distribución de material y conocimiento hacia numerosos países en apoyo de su lucha contra la pandemia.

Los Estados Unidos, por su parte, están aún en un proceso endógeno de reafirmación de su poder, en tanto fallan enormemente en su gestión del profundo daño que la situación crítica actual está causando a su población (al menos al lado más débil de la misma).  Al parecer Trump fue en su momento asesorado y avisado acerca de la conveniencia de diseñar una estrategia de gestión apropiada. Al parecer, hizo caso omiso.

Sobre las consecuencias de la actual ‘competición a lomos de la desgracia global’, parece que vienen duros tiempos económicos para el lado occidental del mundo (sólo por mencionar una de las partes implicadas), con amenazas contra sus típicos valores tales como ‘democracia’, libre cambio en comercio’, ‘reglas de globalización’, etc.

Por otra parte, tanto EE.UU. como China están en una frenética carrera de adaptación al nuevo tipo de supremacía militar, con menos ojivas nucleares y más capacidad tecnológica de desarmar los sistemas defensivos del oponente.

Queriéndolo o no, parece que el resto del planeta se verá afectado por esta nueva ‘guerra fría’ en un modo u otro.

En el plano doméstico, la seria necesidad de innovación humanizada viene como corolario de la aparente mejor fórmula de adaptación a los súbitos cambios y retos.

Flexibilidad, alta atención en tiempo real y rápida toma de decisiones desde una priorización adaptativa parecen conformar un marco apropiado para la implementación estratégica pertinente.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

LIDERAZGO EN TIEMPOS DE PANDEMIA (I: LA VOZ DE LOS EXPERTOS)

CÓMO ADAPTARSE A LOS RETOS ACTUALES Y FUTUROS EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS

 ‘Tiempo de crisis = tiempo de oportunidades’ según el gran Einstein.  El (también grande) Sir Ken Robinson habla de la creatividad como un aliado confiable para avanzar, aceptando los riesgos inherentes y la necesidad de ‘ensayo y error’ en el proceso genético.

¿Por qué mencionar la ‘creatividad’?  Porque es el habitual predecesor de la innovación, un factor necesario en sí mismo (según los especialistas) para enfrentar mejor los retos que la economía comienza a sufrir, bajo toneladas de incertidumbre en la ‘fórmula’.

Algunos agregan humanidad a la ecuación del Liderazgo que debería resolver (lo mejor que sea posible) el súbito golpe que los tiempos actuales de pandemia han traído a la vida y a los negocios.

HUMANIDAD + INNOVACIÓN, entonces, podría ser la ‘receta’ para esta gente (los Líderes) que es responsable de muchas otras gentes (los Empleados) en sus compañías.

Ahora, QUIÉNES son los ‘expertos’?  Vamos con algunos consejos resumidos de los más renombrados de entre ellos:

Jason Wang y el Dr. David Bray son razonablemente optimistas sobre el ‘buen liderazgo en tiempos y escenarios turbulentos’ como los actuales, asegurando que si actuamos en modo Inteligente e invertimos los unos en los otros podremos salir juntos, y más pronto de esta situación.  ‘Benevolente, Audaz y Valiente’ es el tipo de líder que consideran como bueno para la situación actual.

Sus consejos prácticos:

Invierte en tu Equipo y en los Clientes, sí, precisamente ahora.  Falla pronto, sé ágil y flexible.  Ayuda, comprende y ten paciencia con tus Clientes.  Activa la creatividad de tu Equipo.

Maximiza la Evaluación de la Exposición-360º de tu empresa, incluso más allá de la misma: tus clientes estarán probablemente tan afectados como vosotros.

Considera tu Liquidez (clave), que te dará flexibilidad para la respuesta rápida (ahora) y la recuperación más apropiada y veloz (luego).

Rechaza el miedo, recordando que por el contrario es el análisis calmo de oportunidades lo que provocará las mejores decisiones y consecuente beneficio.

Paul Meskanick destaca la conveniencia de elaborar un ‘plan de avance’, tomando ventaja de la oportunidad desde un abordaje ‘de aprendizaje’, y empujando hacia adelante junto con tu gente una estrategia factible que dará marco al avance, precisamente.

Más puntualmente, aconseja:

Analizar el impacto real en tu organización y descubrir cuán preparado estás para ‘hacer más con menos’.

Priorizar tus planes y acciones, ya que en épocas de agitación todo parece extremadamente importante y la situación puede rápidamente devenir caótica.

Supervisar todos los proyectos individuales como una totalidad, desde los abordajes práctico (de proyecto) e inteligente (de estrategia): la imagen global en vez de la atomización confusa puede resultar muy saludable para tu organización.

Davia Termin (desde Forbes) apunta a las siguientes ‘prácticas exitosas’ en esta emergencia inesperada:

Enfrenta las probabilidades y actúa para volcarlas a tu favor, evitando así el habitual ‘cortocircuito de negación’ que paraliza y anula.

Mantente calmo/a y concentrado/a para decidir sobre las mejores acciones posibles.

Flexibilidad e innovación (metamorfosearse y adaptarse, como el propio virus) desde un versátil pensamiento creativo/ alternativo son factores clave.

Si tenías un ‘plan de guerra’ genérico para tiempos de crisis (recomendable), adáptalo a la situación actual y considera toda posible contingencia condicionante.

Comunica con claridad y amabilidad, convirtiéndote en la fuente confiable de información (para la compañía) durante la crisis.

¡Piensa en los demás! (Sé humano).

Aaron de Smet y Gemma d’Auria (de la prestigiosa McKinsey & Company) tienen una perspectiva de abordaje organizacional, sugiriendo a los líderes:

Trabajar en comportamientos y mentalidades adaptados a la circunstancia, en vez de respuestas pre-definidas (para evitar sobre-reaccionar desde lo desarrollado en el pasado, siendo mejor mirar hacia adelante).

Implementar una red de equipos para respuesta rápida, empoderando a otros (más allá del cerrado círculo ejecutivo habitual) para descubrir e implementar soluciones en: protección de los trabajadores, estabilización de la cadena de suministro, compromiso con el cliente y pruebas de estrés financiero, etc.

Luego de derivar (temporalmente) responsabilidades desde la jerarquía de comando a la red de equipos, los ejecutivos ‘senior’ deberían también empoderar a otros para dirigir varios aspectos de la respuesta de la organización a la crisis.  Cuando lleguen los errores, rápido aprendizaje y correcciones necesarias.

Para tomar decisiones en medio de la incertidumbre: pausa para evaluar y anticiparse, luego actuar.

Los especialistas de Harvard Chris Nichols, Shoma Chatteriee y Chris Trendler, a su vez, destacan con claridad los siguientes comportamientos como muy apropiados para líderes con razonable posibilidad de éxito en la actual crisis pandémica:

Velocidad antes que precisión: procesar rápidamente la información disponible, determinar pronto qué es más importante, y decidir con convicción.

Adaptarse con audacia: luego de admitir lo que ignoramos (no podemos saberlo todo) buscar diversos aportes y traer experiencia desde fuera de la compañía si fuese necesario.  Fortalecer la conexión con la primera línea: siempre es bueno tener una clave de qué está pasando ‘allá en la realidad’.

Engrega confiable: asumir control en crisis, alinear las prioridades de los equipos, establecer nuevas métricas para monitorizar la performance, y crear una cultura de responsabilidad general.

Comprometerse para el impacto: en tiempos críticos, el trabajo más importante es cuidar de tu equipo.  Motivar y apelar al compromiso.  Comunicar claramente las nuevas metas importantes y la necesaria información.

Finalmente, bueno revisar junto a Nihar Chhaya (también de Forbes) los principales Retos para Líderes en esta crisis planetaria:

Equilibrar el liderazgo inspirador y motivante con la necesidad de ser exigentes en la gestión exitosa del negocio.

Responder a una cascada de preguntas (de los managers, los trabajadores, etc.) cuando no existen respuestas claras y definitivas.

Mantener visibilidad e influencia en la compañía a pesar de las limitadas oportunidades de interacción.

Continuar creando imagen propia dentro de la organización sin ser percibidos como egocéntricos.

Mantener motivada y comprometida a la gente aún trabajando de manera remota.

Wow!  ¡Ahora sí que estamos aprendiendo, queridos expertos!

De entre la avalancha de consejos y opiniones desde cada rincón del mundo de los negocios, pensamos que estos ejemplos provenientes de entidades y personas prestigiosos pueden ser de ayuda a los líderes del presente en orden a actuar dentro de la gran crisis que nos afecta con semejante gravedad.

En mi humilde opinión, la necesidad de poner a la par (como mínimo) consideraciones humanas y las típicas del ‘business’ define muy bien las especiales características de este momento ‘extraño’ en que vivimos, en un mundo donde la economía está dándose la mano con lo social, lo sanitario, lo psícológico, etc.

Los ‘expertos’ reales, como científicos e investigadores en biología, medicina, computación, etc., están finalmente a cargo de lo principal de la cosa, en vez de las ‘falsas estrellas’ de lo-que-sea que surgen desde los medios masivos, las redes sociales u otros modos fáciles de popularidad barata.

Un virus ha bastado para ‘cambiar el juego’ de todos, incluyendo las grandes compañías y marcas que lideran el negocio del planeta.  Una pandemia ha venido a sacudir los tejidos social y económico de todos los continentes para que se pueda volver a empezar, con la lección aprendida: la economía y los negocios están al servicio de la humanidad (no al revés), y la humanidad necesita mantenerse viva desde el respeto.

Respeto de los unos a los otros viviendo la aventura común (la vida misma), y respeto hacia el planeta que tiene muchos modos de supervivencia a pesar de alguna especie peligrosa que está abusando de él continuamente.

Los expertos están haciendo su trabajo.  Los Líderes deberían prestar mucha atención al suyo, ya que tiene directa influencia en muchos humanos a su cargo.  ¡Éxito con ello!

Volveremos pronto con más sobre este tema 😊

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

¡EL TAMAÑO SÍ IMPORTA!

NEGOCIOS: ¿QUÉ TAN GRANDE ES TU MENTE?

…lo cual podríamos traducir con facilidad en ‘qué tan grande es tu ambición’?  Todo dependerá del tamaño …de nuestra mente 😊

El maestro Stephen Covey habla del ‘paradigma auto-limitante’ para explicar con cuánta frecuencia nos impedimos a nosotros mismos la consecución de estándares de éxito mayores.

Nuestra mente juega su propia partida en nuestra vida, aplicando automatismos alojados en nuestra dimensión subconsciente (o sea: extremadamente difícil poder detectarlos en modo consciente o racional) para poner barreras que enmarcarán luego nuestras acciones, siempre bajo estos límites condicionantes escondidos.

En artículo reciente jugábamos con la idea de una reunión doméstica para vender envases plásticos (del tipo Tupperware^©) a nuestros amigos y considerando un gran éxito el poder vender un set completo por persona …sólo uno?  Paradigma auto-limitativo.  La idea de ‘el límite es el cielo’, en cambio, abre la puerta a lo infinito, y de ese modo podemos descubrir que si sólo uno de nuestros invitados trabaja (p.ej.) en una cadena de restaurantes, podremos vender allí muchos sets completos de envases!

Nuestros monstruos interiores (miedo, inseguridades, etc.) pueden también jugar un rol peligroso al dejar desaprovechada buena parte de nuestro potencial: así nos faltaría concreción, lo que va en contra de la ‘fórmula’ ideal para la Performance exitosa de (otro maestro) Timothy Gallwey. Desarrollo de nuestro Potencial (talento, inteligencia, recursos…) y reducción de nuestras Interferencias (límites ocultos, creencias negativas, problemas de salud…).

¿Cuán grande es tu mente, Vendedor?  ¿Lo quieres ‘todo’ (ambición ilimitada) o te auto-limitas?

La cosa empeora cuando afecta a otros a nuestro alrededor, como pasa con el Liderazgo, p. ej.

¿Cuán grande es tu mente, Líder?  Las mentes pequeñas temen desde su inseguridad, basada en la sospecha de que serán incapaces de gestionar a ‘toda esa gente y su libertad de crecimiento’, prefiriendo en consecuencia el ‘palo’ uniformador: requiriendo de su gente el ‘qué’ + forzándola a un específico ‘cómo’.

Las grandes mentes siempre riegan las semillas de su gente, motivando, empujándola hacia adelante, emitiendo permanente confianza y convirtiéndose en el estímulo para el crecimiento de los otros, apoyando así sus ganas de éxito.  ¿Que esto es riesgoso en cierto modo?  ¡Pues claro!  Como pasa siempre en todo ‘juego de ganadores’.

Y los liderados, quieren realmente el éxito?  ¿Cuán grande es tu mente, querido empleado?

¿Estás allí porque te agrada tu trabajo, descubres sus lados positivos apoyando tu crecimiento diario y contribuyendo a tu permanente experiencia de aprendizaje en el mundo de los negocios? …o permaneces allí aunque odias esa realidad, por que ‘y si me voy y acabo en la cola del paro otra vez’?

¿Cuán grande es nuestra mente, apreciados compañeros vivientes?

¿Cuán conscientes somos de la necesidad de probarnos cada día al límite para alcanzar nuestro mayor éxito posible?  ¿Cuán convencidos estamos de la conveniencia de salir cuanto podamos de nuestra ‘zona de confort’ si queremos lo máximo?

¿Cuál será la respuesta el último día cuando nos preguntemos si ‘realmente’ vivimos (ergo: logramos todo aquello de lo que éramos capaces)?

Negocios son Negocios.  El juego depende de nuestra voluntad de perder o ganar cuanto podamos.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

SINERGIA, ESE ANTÓNIMO CONCEPTUAL DEL EGOÍSMO LIMITADOR                                       

En Harvard, las doctoras Beth Hennesey y Teresa Ammabile se quejan lo suyo del desperdicio de energía, tiempo y dinero que significa la investigación científica sobre Creatividad realizada de idéntico modo en más de un sitio a la vez (siendo Harvard, precisamente, uno de los más avanzados en el tema actualmente).

¿Es sólo mi impresión, o sucede idéntico ‘fenómeno’ con la nueva carrera espacial que pretende lanzarse a la conquista de Marte, la reconquista de la Luna y numerosos etcéteras?

A Jeff Bézos (‘Blue Origin’), Elon Musk (‘SpaceX’) y el gobierno de los EE.UU. (NASA) puede sobrarles el dinero, toneladas de él.  Sin embargo, la lógica indica que el hecho de que recorran por separado un camino que podría haber sido de colaboración garantiza ‘tirar’ mucho de ese dinero a raudales.

Y arriesgaré a suponer que detrás de muchas casuísticas similares a todo nivel, el ‘ego’ está escondido detrás de las decisiones clave respectivas.

Cierto, la NASA hizo recientemente un llamamiento a ‘quienquiera sumarse’ a sus líneas actuales de inversión e investigación.  Cierto también, sólo si se alinean detrás de su ‘lógico’ liderazgo y aceptando sus criterios + líneas de acción hasta la consecución de objetivos.  (¡Comentario del todo imparcial!  He formado a gente que ha desarrollado en la NASA la mejor parte de sus carreras y hablan maravillas de esta institución)

Históricamente, ha habido errores garrafales producidos también por el aislamiento (una de las consecuencias habituales del ‘ego’ sobredimensionado o gestionado de modo erróneo), como sucediese con la ‘percepción del movimiento’ por parte del ser humano: durante décadas luego del descubrimiento de un científico francés sobre la tercera fase (diferentes estimulaciones nerviosas de los nodos neuronales respectivos) como causa real de dicha percepción consciente, se siguió enseñando en universidades y centros de estudio que la causa era la ‘persistencia retiniana’ (segunda fase, química, a diferencia de la de carácter nervioso que define al impulso perceptivo neuronal).  ¡Décadas de inercia en el error!

¿Qué pasa con los vasos comunicantes que deberían facilitar información estratégica en tiempo real entre ‘colegas’ de investigación y desarrollo, deseablemente (además) desde una organización diferenciada del trabajo que hubiese asignado a cada parte del sistema una responsabilidad diferente en el logro conjunto final?

‘Aterrizando’ en la realidad diaria de las empresas, por ejemplo, similar error garrafal puede estar minando las posibilidades de concreción exitosa plena de un potencial generalmente enorme y valioso, que se desperdicia sin remedio en los recovecos de la competencia salvaje innecesaria entre iguales que podrían competir de modo más inteligente diversificando tareas y dedicándose a aquella para la que tienen mayor vocación y más talento.  Múltiples experiencias en este sentido en mis muchos años de contacto con la realidad de empresas de variado tamaño e importancia me confirman este triste panorama con inusual frecuencia.

Me encanta el ejemplo del ‘BrainStorming’ (Alex Faickney Osborne, c. 1953), que desde la complementareidad de procesos (divergente primero, convergente después) aprovecha la complementareidad de producción intelectual, creativa y lógica de varios sujetos (compañeros de Equipo o de Proyecto, quizás?) en pos de hallar la mejor solución posible para una necesidad dada.  Obviamente se trata de optimizar: lograr lo mejor gastando menos …igual que en la presente carrera espacial!  (Perdón por la ironía 😊)

Se trata de Liderazgo exitoso en la mayor parte de los casos: un organizador-motivador (Líder) capaz de detectar los diferentes talentos, recursos, capacidades y fortalezas de los miembros de su Equipo, y luego de organizarlos sinérgicamente en tareas evolutivamente complementarias hasta lograr los más grandes objetivos.  ¡Claro está que la competencia interna ‘sana’ suele ser un estímulo que empuja hacia adelante!  La tarea del líder inteligente será mantener dicha competencia en el baremo de la Motivación en vez del enfrentamiento destructivo entre pares.

Conocerles, escanearles, detectar sus puntos fuertes, valorarlos, estimularlos a usarlos a tope, designarles tareas en las que puedan hacerlo, reconocer sus logros, apuntar al siguiente objetivo de superación.  ¡Fácil!  (Perdón por la ironía 😊)

Si fuera tan fácil, todo el mundo sería Jeff Bézos o Elon Musk (diantre! Una ironía dentro de otra!).  Para aclarar un poco: ambos son seguramente brillantes y ejemplares en numerosos puntos clave en el mundo de la ciencia y los negocios.  Ambos podrían ser aún mejores, tal vez minimizando ‘errores de ego’ y maximizando ‘potencial de sinergia’ en sus propios entornos y abriéndose a los similares con quienes compiten sanamente aunque ignoro si sabiamente …y abrigo dudas razonables sobre éste último punto.

También los vendedores de primera línea son hiper-exitosos …y aún así (o precisamente por ello) muchas veces ‘quieren más’, saben que su potencial siempre es mayor que su concreción en logros.  Andy Bounds, uno de mis ‘gurús’ preferidos en Ventas, siempre abre sus sesiones con grandes vendedores poniendo énfasis en ello, y dejando que su público lo describa con claridad respondiendo a dos preguntas consecutivas: a) Creéis que sois buenos en lo vuestro? (todas las manos en alto en la sala) …b) Creéis que lográis TODO lo que podríais con vuestro potencial, talento, capacidad, etc.? (muchas manos bajan, y suelen quedar en alto las más orgullosas o las menos reflexivas 🙂

La mejor sinergia se logra cuando cada miembro del Equipo se conoce, ha identificado su camino de mejora de fortalezas y superación de debilidades, y lo recorre complementariamente a los caminos de sus pares que, obviamente, tienen otras fortalezas y debilidades, conque necesariamente otros caminos.  Que todos llevan a Roma (el Éxito), claro está, desde el respeto a la diferencia de cada uno (¡factor clave en la generación de SINERGIA exitosa!) y el aprovechamiento de todas las diferencias en pos de una meta producto de la combinación estratégica de las mismas.

Felíz Éxito Sinérgico para todas las Empresas suficientemente capaces de aprovechar al máximo el Potencial de su gente, llevándolo a la Concreción 😊

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

¿CÓMO HACER CRECER TU NEGOCIO?                                           

Bien, la primera pregunta sería cómo NO limitar su crecimiento!

EL PARADIGMA AUTO-LIMITATIVO

Este curioso texto de Stephen Covey habla claramente de un ejemplo de Auto-limitación que nos afecta en cada momento de nuestras vidas, incluyendo nuestros Negocios.

Primero, el ejemplo, luego, la explicación:

Organizaré esta noche un encuentro Tupperware en casa, invitando a cinco personas a asistir.  Me considero listo al haber invitado cinco buenos candidatos a comprador, todos ellos con poder económico suficiente para pagar por mi producto (contenedores plásticos para comida, fundamentalmente), y con cierto grado de confianza, incluso de amistad conmigo, como para dejarme suponer que, al menos por reciprocidad, se sentirán empujados a comprarme algo 😊

Así, una voz interior me dice: ‘Serás un verdadero crack esta noche si eres capaz de vender cinco equipos completos de Tupperware’.  ¡Nooooooo!!!

Este es un típico ejemplo de auto-limitación proveniente de automatismos en nuestro cerebro (o sea, en el modo de funcionamiento de nuestra mente), que prefiere simplificar situaciones para que conservemos más energía para lo inesperado, o para alguna súbita necesidad creativa en order a superar una barrera, etc.  Esta buena intención acaba muchas veces en un perjuicio para nosotros, sin embargo.

Daniel Kahnemann llama a este tipo de procesos ‘heurística’, y los explica como una especie de ‘invasión’ de nuestro evolucionado cerebro racional por parte de los estadios previos de evolución (emociones o instintos, p. ej.).

Volvamos al ejemplo, para ver cómo trabaja esta limitación:

Cinco personas→ Cinco equipos completos de envases  es un rápido automatismo simplificador (‘Pensar, Rápido y Lento’, de Kahnemann, describe el proceso instintivo del que hablamos muy bien y con gran detalle) que limitará claramente nuestro potencial de cierres de venta esta noche.

Si ‘pensamos lento’ evitaremos este automatismo, prefiriendo ‘escanear’ a la audiencia en orden a dimensionar lo mejor posible nuestras chances de victoria, y las Preguntas (por ejemplo) son siempre una fantástica herramienta de escaneado, conque:

‘- Hola Marta, qué querrías hallar hoy aquí?’  ‘- Oh, tal vez algunos envases plásticos para mantener la comida que hago a veces, un par de veces al mes, como hobby…’

‘- Y tú, Juan?’   ‘- Bueno, me agradaría mejorar el modo en que conservamos nuestra comida en la cadena de restaurantes donde trabajo’  (¡¡¡¡¡¡¡¡¡!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!)  Suena la campanilla en nuestro Cerebro Vendedor!

Evidently, if I play well my cards tonight, John alone can mean several Tupperware sets, as he works in a chain of Restaurants!  If, by the contrary, I remained dreaming of the subconscious message about ‘five sets’ being my maximum possible score, we see how much I could arrive to lose.

Evidentemente, si juego bien mis cartas esta noche, John solo puede significar muchos equipos completos de Tupperware, ya que trabaja en una cadena de Restaurantes!   Si, por el contrario, he permanecido adormecido en el mensaje subconsciente de los ‘cinco equipos completos’ como mi máximo posible, vemos cuánto puedo llegar a perder.

Entonces, en cualquier aspecto de nuestro Negocio, recordemos: ‘Ilimitado!’  😊

GENERACIÓN SISTEMÁTICA DE CLIENTES

Según investigación reciente, la gran majoría de nuevas empresas que se hunden cometen un gran ‘pecado’:  rezar para que lleguen nuevos Clientes en vez de organizar y ejecutar un sólido plan de generación constante de los mismos.  Seamos claros en esto:  nadie vendrá al living de tu casa a rogarte por tu producto o servicio.

Si queremos Clientes, hemos de ir nosotros a por ellos!  Así, algún consejo útil podría ser:

Re-visitar Clientes ‘antiguos’ para renovarles nuestra oferta con algún valor añadido actual, asistir a eventos sociales o foros donde conocer gente clave e interesarnos en ellos y su potencial referente (que nos indiquen o recomienden a sus contactos), insertar contenido práctico y útil en nuestra web o blog y cuidar su conversión en oportunidades de venta,  pensar en acciones de publicidad estratégicamente segmentadas en redes sociales (p. ej.), ofrecer alguna muestra de lo que hacemos de modo gratuito o a precio reducido para estimular su interés desde la experiencia directa, contactar posibles Clientes de modo Directo (por email, teléfono, cara-a-cara), optimizar nuestra web para que los buscadores la coloquen más alto y la gente pueda hallarnos antes y más fácil, etc.

DESCARTAR LOS PIERDE-TIEMPO

La gran necesidad de hallar a cualquiera que desee contratarnos nos hace a veces caer en la trampa de los típicos pierde-tiempo: gente, compañías o instituciones que nos obligan a ‘gastar’ mucho de nuestro tiempo y energías explicándoles beneficios, ofreciendo alternativas, etc., cuando en realidad han mostrado desde el comienzo signos de pobre posibilidad de concreción real de venta.  Algunos ‘potenciales’ valen la pena, otros sencillamente nos harán atrasarnos una enormidad en la productiva tarea de invertir en quien realmente lo merece.

‘SIEMPRE HAZ LO MEJOR’

Este 3er acuerdo (del libro ‘Los Cuatro Acuerdos’) que el maestro Miguel Ruiz pone sobre la mesa desde su profunda sabiduría y experiencia, nos recuerda el fantástico poder del brabajo-bien-hecho.

La Sobre-venta o la Venta Cruzada sólo sucederán si la ‘simplemente Venta’ les ha sido útil y dejado ‘ganas de más’ en nuestros Clientes.

Así, cada oportunidad de brindar nuestro producto o servicio al Cliente es una oportunidad de dejarlos gratamente impresionados 😊  …siendo las consecuencias una nueva llamada suya cuando nos necesiten o una recomendación positiva a sus contactos.  ¡Buenas Noticias en ambos casos!

¿Y mientras tanto?  ‘Patea tu propio culo’ (Jeffrey Gittomer), lo que significa: trabaja como un loco para mejorar constantemente tu producto, tu servicio, tu propia forma de venderlo …tus competidores están haciendo lo propio probablemente Ahora.

EL COMODÍN DE LA COMUNICACI😊N

Influenciamos la realidad en la que vivimos, y como utilizamos la comunicación para lograrlo (‘No podemos no-comunicar’ – Paul Watzlawick) mejor si la usamos en ‘modo ganador’, lo que en los Negocios significa:

Da siempre una impresión de gran auto-confianza y calidez empática, muestra tu interés en ellos y su situación + necesidades, activa la ‘positividad’ en tu canal de interacción (sonríe, ríe a carcajadas, usa terminología positiva, etc.), adáptate cuento puedas a ellos y su ‘estilo’ (tipo de personalidad, ritmo, modo y características de comunicación, etc.), escucha mucho y usa lo que percibes de ellos para persuadirles.  ¡Y un millón de etcéteras! 😊

¿Quién dijo que era fácil?  Lo que es, en realidad, es EFECTIVO, si jugamos bien nuestras posibilidades.

EN RESUMEN:

Abramos nuestra mente al Universo (o sea: evitemos cualquier limitación a nuestras metas).

Generemos nuevos Clientes de forma consistente, constante y estratégica.

Seleccionemos los ‘potenciales’ en quienes invertir nuestro tiempo + energía.

Mejoremos constantemente nuestra performance para dejarlos ‘impresionados’: será semilla para más trabajo y oportunidades en el futuro.

Comuniquemos en modo positivo, cálido, confidente, inspirador: ‘dejemos una impronta en ellos!’

Hasta la Próxima,

B (Sr)

 

 

COACHING DE VENTAS …UN PASO ADELANTE                                           

‘El 90% de la Venta es Emoción’.  Conocido dicho que expresa cuánto cuenta este lado humano al intercambiar dinero por valores (producto o servicio) = Ventas.

Desde la arquitectura estratégica de pensamiento que considera a la Formación, el Mentoring y el Coaching como elementos clave para el Éxito en los Negocios (Venta incluída), el Coaching parece llevar la responsabilidad mayor en el resultado final.  ¿Por Qué?  Simple: trata sobre el lado emocional.

De hecho, el Coaching se ocupa de la Actitud y la Motivación en el trabajo, siendo ambos muy cercanos a los estados emocionales al fin y al cabo.

Las Ventas son, por su parte, un hecho humano que ocurre entre humanos, lo que debería llevar a los Vendedores a reflexionar sobre las infinitas posibilidades que esto viene a significar.  Un humano es ‘mucho humano’! 😊

Somos seres de emoción, conque la Venta debería ser ‘emocional’ en diversos modos.

Somos seres de razón y reflexión, conque la Venta debería ser ‘racional’ en diversos modos.

Necesitamos ser creativos por simple supervivencia, conque la venta debería ser ‘creativa’ también, en el mejor de los modos.

Y así siguiendo…

¿Cómo puede un Vendedor dominar todas las (muchas) teclas del ‘teclado del éxito’ para tocar la mejor canción? …la que enamorará al Cliente?

SER UN COACH DE VENTAS…

…significa ser ‘quien’ está a cargo de verificar que todos los puntos previos son comprendidos y aplicados por la fuerza de Venta de nuestra compañía.

Entonces, cómo desarrollar esta tarea en el mejor de los modos?

PRIMERO, LA PERSONA

Un Coach, básicamente:  1) Está al servicio del empleado de Ventas.  2) Conecta amigable y profundamente con ellos.  3) Les ‘escanea’ para descubrir sus fortalezas y debilidades + para determinar la meta de superación que pueden lograr.  4) Los motiva permanentemente.  5) Provoca su crecimiento profesional (y a veces personal) desde la compañía evolutiva y el apoyo constante.  ¡Listo!

LUEGO, LA VENTA

Un Coach de Ventas, básicamente:  1) Conoce la esencia del producto o servicio gestionados.  2) Tiene identificados los elementos más ‘vendibles’ de los mismos.  3) Sabe cuáles son las metas realistas requeridas por la compañía o Proyecto.  4) Conoce el mercado y sus necesidades + fluctuaciones.  5) Conoce al público objetivo (clientes potenciales) y sus necesidades + preferencias.  ¿Ya está?

Bien, damos por sentado que, antes de todo esto, un Coach de Ventas sabe mucho sobre Ventas 😊

El juego dinámico de Necesidades/Beneficios, Persuasión + Gestión de Objeciones + técnicas/habilidades de Cierre, etc.

AHORA, LA ESTRUCTURA

Finalmente, debería existir un Programa de Coaching a fin de:

a) ‘Pro-Actuar’: avanzar cuanto se pueda la preparación estratégica en orden a posibilidar el Éxito individual/de Equipo (‘una Pertinente Preparación Previa Previene la Performance Pobre’).

b) ‘Actuar’: analizar en tiempo real la performance del Equipo/cada individuo, en orden a detectar siempre los puntos mejorables. Siempre cuenta, además, el reconocimiento y compensación por buenos logros, en tiempo real también.

c) ‘Post-Actuar’: aplicar planes de acción desde el Coaching para la mejora del Equipo/los individuos, en orden a aumentar sus logros en el futuro.

El primer punto (a) de la lista previa suele ser ignorado usualmente, o sólo pobremente desarrollado/ejecutado por la mayoría de actores en los negocios de la actualidad.  Una pena.  ¡El Coaching Preventivo cuenta muchísimo en las Ventas!

Ahora bien, aunque el Coaching es sobre las Personas más que sobre las Acciones (que normalmente están en el campo del Mentoring), en Ventas puede ser necesario un ‘mix’, o sea que al hacer Coaching de Ventas a alguien, podemos asesorarle y aconsejarle también sobre aspectos prácticos clave (como p. ej. el modo de saludo, cómo gestionar las barreras de secretarias y demás, exposición de beneficios en modo sugestivo o persuasivo, creación de ‘rapport’, avanzar el cierre, etc.).

A éste propósito, un FORMULARIO con LISTA de PUNTOS CLAVE a seguir puede ser muy útil. Un ejemplo sugerido, muy simplificado, es el siguiente:

 

Normalmente, dicho Formulario será creado por el Coach de Ventas basado en los puntos clave a evaluar en su gente, siempre dependiente del tipo de actividad que desarrollarán para lograr las metas específicas del Equipo o Proyecto (además de las individuales, claro está).

Algunos puntos recomendables a enfatizar serían:

CONOCIMIENTO SOBRE VENTAS (LADO RACIONAL):

ELEMENTOS:  Conocimiento del Producto/Servicio,  Conocimiento del Cliente,  Ritmo,  Sincronización,  habilidades de Comunicación (p. ej. Escucha Atenta), etc.

CICLO:  Planificación/Preparación,  Contacto Inicial,  Análisis de Necesidades,  Presentación (del Producto/Servicio),  Gestión de Objeciones,  Negociación,  Cierre,  Consolidación/Seguimiento…

CORPORATIVIDAD:  Saludo y Despedida apropiados,  Normas y Política de Empresa,  Uso de Frases Clave,  aprovechamiento de la Formación Corporativa/de Producto…

ESPÍRITU VENDEDOR (LADO EMOCIONAL):

CONTROL:  Primera Impresión,  Sentido de la Oportunidad,  Psicología Aplicada,  Habilidades de Persuasión,  Preguntas Estratégicas! …

CUSTOMIZACIÓN:  Estilo Adaptado ‘a medida’,  Énfasis en Beneficios,  Habilidades Empáticas (Rapport), Énfasis en puntos clave Específicos (Necesidades/Problemas a Resolver)…

‘ARTE’:  Creatividad, Gestión de Emociones, Entonación, aspectos Subliminales…

¿ERES UN COACH-GERENTE DE VENTAS?

Podríamos entonces agregar algo de énfasis necesario en:

Llevarles desde nivel ‘promedio’ a la Excelencia profesional,

Cambiar el Reporte de resultados a la Mejora de resultados y estimular su Capacidad de Alcanzar los Resultados deseados,

Establecer el Desarrollo de Talento como punto clave de la cosa,

Comprender con claridad la diferencia entre Metas de Venta y Resultados de Negocio,

Cambiar el ‘Decirles’ (enseñanza) por el ‘Preguntarles’ (coaching),

Comportamiento de Ventas mejor que Acciones de Venta,

Cambiar desde charla sobre revisión de Números a charla sobre revisión de Clientes y su gestión (incluyendo el ‘prospecting’),

Inspirar al Equipo (desde el ejemplo) más que Empujarles (desde la exigencia) 😊

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

FÓRMULA HAP:  CÓMO DAR MALAS NOTICIAS AL CLIENTE                                           

¿Es feliz nuestra vida profesional o de negocios?  …hasta que sucede algo en la dirección opuesta, por ejemplo: fallarle seriamente a nuestro Cliente-tan-importante (¡Ups!).

En lugar de una pesadilla, esta puede ser una gran oportunidad para reforzar la confianza mutua y fortalecer la relación …a pesar del desastre 😊

La fórmula HAP puede llevarnos a resolver la situación con cierta dignidad:

H de HONESTIDAD:  asegurémosnos de contactar al Cliente cuanto antes luego del fallo, error accidental o mala sorpresa inesperada.  Al hacerlo, seamos Honestos al comentarle la mala noticia.  Si les dejásemos descubrirla por sus medios, tendrían luego el control al momento de dirigirse a nosotros (probablemente desde la distancia o incluso las formas rudas).

A de ANÁLISIS: junto con la noticia, digámosles que ya hemos trabajado en el Análisis respectivo, hallando la clara explicación de lo que haya sucedido, lo que demostrará que tenemos las riendas a pesar del fallo.  Ahora nosotros estaremos en control.

P de PROACTIVIDAD:  como consecuencia de lo previo, asegurémosles que hemos ya solucionado todo (protocolos preventivos, estrategias de resolución, etc.) para evitar que esto vuelva a suceder.  Mejor si es cierto 😊

De este modo, el Cliente se sorprenderá primero con nuestra llamada o comunicación directa (H), tal vez con decepción en el principio y algo mejor talante luego, al ver que hemos sido seriamente honestos y les hemos informado respetuosamente de la situación.

Apreciarán luego nuestra capacidad profesional para superar obstáculos (A).

Finalmente, ofreceremos la imagen de alguien capaz de hacer ‘fuerzas de flaqueza’ (P) lo que en sí es como activar positivamente la técnica ‘boomerang’, que toma ventaja de los aparentes hechos negativos.

Seguramente su reacción a corto y largo plazo variará de decepción+ ganas de patearnos fuera de su negocio a (ojalá) decepción+esta-persona-merece-renovada-confianza 😊

¡HAPpy Malas Noticias!

B (Sr)

 

 

SOBRE LA ORGANICIDAD COMO CONSTRUCTORA DE ÉXITO…

 

¿Qué pueden decir Isaac Newton o Charles Darwin sobre Negocios?  ¡Mucho!!!

De hecho, han trabajado en dinámicas de sistemas (toda empresa es un Sistema, al igual que su entorno) y organismos (organi-zación, lo cual es casi toda empresa a su vez, justifica etimológicamente el enlace conceptual nuevamente).

¿Cuántas veces hemos oído hablar en inglés de ‘head’ quarters?  ‘Head’ es Cabeza en inglés, y el concepto alude al emplazamiento de oficinas centrales o donde se encuentran el Director y los gerentes.  En la cima de la jerarquía, tal como nuestra propia cabeza está en la ‘cima’ del cuerpo y, además, controla, decide y mantiene nuestro movimiento hacia las metas a lograr.  La analogia es más que apropiada, entonces.

¿Y los pies, brazos, pulmones, etc.?  Bien, Podemos imaginar analogías justificables también para cada parte del organism y sus funciones metabólicas:

La respiración podría ser la dinámica (‘sistema homeostático’ en Organicidad) de Importación (inhalación) – Exportación (exhalación) que normalmente trae personas, materiales, conocimiento, etc. dentro de la empresa que, a su vez, externaliza conocimiento renovado y optimizado, valor añadido, soluciones innovadoras, etc.

La sangre es, evidentemente, la Comunicación, que alcanza a cada miembro y parte del cuerpo de la organización, llevando ‘vida’ al todo desde la transmission del impulso para ir adelante.

Los brazos serán los trabajadores en acción y todo aquello que apoye dicha acción (así como nuestros brazos biológicos se encargan normalmente de la mayoría de acciones que realizamos en tanto seres vivos: los usamos para comer, tipear, saludar, etc.).

Los pies nos permiten pararnos con firmeza o caminar sobre el suelo: una forma saludable de hacer lo propio en los negocios dependerá de la capacidad económica básica (solidez) desde la cual la empresa contactará con su entorno en modo realista y dinámico para avanzar hacia la obtención de las metas propuestas.

Y por supuesto podréis jugar con vuestra imaginación para mejorar la metáfora previa cuanto queráis.  Lo que resulta evidente es el modo histórico en que los humanos utilizamos el centramiento subjetivo para percibir la realidad: nosotros ‘organismos’ percibimos en modo orgánico el resto del universo, incluidos los negocios.

Yendo a más con la fantasia, una compañía cuenta (tal como los humanos) con lados racional y emocional: la planificación estratégica es, obviamente, parte del primero;  la actitud general + motivación serían, en tanto, el ‘otro lado’.

‘El lenguaje de las Emociones es importante para el bienestar del género humano’ dijo Darwin, y todos sabemos cuán importante es para las organizaciones de negocio el tener a su gente emocionalmente fuerte, major aún si contenta y positivamente motivada.

Siendo nosotros habitualmente ‘cuerpo y mente’ Unidos (aporte de la psicología Humanista hacia 1950), cuidar dicha salud combinada es de primera necesidad.  Giorgio Barbonari habla sobre los problemas emocionales en una empresa, atribuíbles casi siempre al estrés, y su indudable efecto en la baja performance desde una menor productividad, ausentismo, inestabilidad e insatisfacción laborales, mayor percentual de accidentes de trabajo, etc.

La implementación efectiva de Coaching a nivel interno puede actuar como saludable antídoto ante tales infecciones.

Por otro lado, la coordinación física capaz de garantizar resultados (a los velocistas, p. ej.) puede significar en una empresa la existencia de una conexión sinérgica entre sus miembros, departamentos, etc., en orden a actuar rápido y bien mientras se dirigen hacia la consecución de objetivos.

La sangre (Comunicación en nuestra metáfora) alcanza a cada parte del cuerpo para asegurar su salud.  Igual que en una compañía de éxito, donde la comunicación vertical y horizontal son fluidas, confidentes, suficientemente frecuentes, maduras, evolutivas.

Las Relaciones (usual sublimación de la Comunicación) se llevan a cabo en diversos modos: hacia los subordinados (lo llamamos Liderazgo), los superiors (Adaptabilidad, sería) y los pares (trabajo en Equipo), siendo la suma de todas de crucial importancia para el resultado final: cuanto más ‘sanas’ (dignas, respetuosas, efectivas), mejor.

La Relación con el entorno es otra perspectiva de abordaje a los organismos vivos.  De hecho, ‘comportamiento’ es, según John Watson y sus seguidores conductistas, el proceso de adaptación al entorno de los organismos.  Literalmente.

Este proceso de adaptación integra a compañías y organizaciones de modo sistémico en sus respectivos entornos y marcos de acción.  La Organicidad puede ayudar a comprender major dicha coexistencia simbiótica:

Por una parte sabemos que cada organism tiende a evolucionar (crecer en complejidad, en otras palabras), lo que puede aplicarse perfectamente a las compañías de negocios en general.

Esta complejidad puede ser más o menos organizada (o caótica), introduciendo así la necesidad de hablar de Entropía (tendencia de todo Sistema a alcanzar su estado más probable: el caos, o desorganización que tiende a eliminar las diferencias que lo hacen identificable) y Neguentropía (necesaria energía requerida por el principio de organicidad para desarrollarse oponiéndose a la previamente descripta tendencia hacia el caos).

¿No están acaso nuestras empresas fluctuando constantemente entre estos estados?  A veces parece que un poco de saludable caos trae semillas de creatividad para crear la chispa de la innovación …o arruinar la efectividad organizada!  Otras veces, oportunas acciones estructurantes restituyen las cosas a su cauce más conocido, a su modo predecible de alcanzar éxito.

De todas formas, si podemos Sentir y Experimentar nuestro trabajo, Vibrar con cada latido del mismo, etc., podremos comprender con facilidad el título de este artículo: los Negocios CON VIDA serán siempre más excitantes y entretenidos que la sucesión binaria de ceros y unos en una existencia automatizada en la cual nos movemos ‘porque hay que hacerlo’ (como los engranajes, p. ej.) …major insuflar sangre y energía a cada parte del cuerpo para que, a diferencia de los engranajes, varíen su acción buscando siempre el mejor modo de triunfar.

Si la vida está basada fundamentalmente sobre emociones (Darwin dixit), lo mismo ha de suceder con empresas y organizaciones, donde el mejor estado emocional (alta motivación, positividad, autoconfianza, actitud evolutiva, ganas de crecer) en su gente, impulsarán todo el cuerpo hacia adelante en el modo más sano possible.  El Éxito será así, lógicamente, más fácil.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

 

CÓMO REDUCIR EL TIEMPO DE CHARLA COMERCIAL Y DE NEGOCIOS

Si ‘el tiempo es dinero’ en proporción inversa, entonces a menor tiempo mayor dinero 😊 …y en muchas compañías del business profesional hoy en día la cosa es realmente así.

Entonces, cómo reducir el camino hacia el éxito acortando la interacción?  Aquí van algunas ideas, por si acaso…

1. PROACTIVIDAD: AVANZAR cuanto se pueda la información sobre QUÉ BENEFICIOS LES PROPORCIONAREMOS (evitando lo que escape a nuestras posibilidades→ si piden ‘lo imposible’ sencillamente PERSISTIMOS EN LO QUE PODEMOS HACER/HAREMOS POR ELLOS si están de acuerdo).

‘- ¡Gracias por venir/llamar! …es el mejor modo de aprovechar los fantásticos descuentos de hoy!’

2. ¡PODEMOS INTERRUMPIRLES! El punto es ‘CÓMO’: siempre CONFIRMANDO NUESTRO INTERÉS/APROBACIÓN SOBRE LO QUE ESTÁN DICIENDO (aunque sea irrelevante), y al mismo tiempo AVANZANDO HACIA LA CONCLUSIÓN por medio de una PREGUNTA EFECTIVA o un comentario movilizador.

(Ellos)→ BlaBlaBla… Bla…    (Nosotros/ Interrumpiendo)  ‘- ¡Increíble!  Y seguro lo hará aún mejor con nuestro producto a mitad de precio!  100€ por esta maravilla es una ganga!’

3. PRINCIPIO ASUNTIVO: a veces podremos ACTUAR COMO SI YA HUBIESEN DICHO ‘SÍ’ acerca de nuestra propuesta, sugerencia, oferta, etc. para CERRAR CON MAYOR PRONTITUD.

‘- ¡Perfecto! Permitiremos a este increíble producto irse con Ud. por hoy (😊) …lo prefiere en rojo o verde?’

4. COMPARACIÓN (Referente de 3ª Persona): COMPAREMOS AL INTERLOCUTOR CON UN MODELO APROPIADO (otro Cliente, nosotros mismos, su competidor, ‘todo el mundo en su situación’, ‘el último cliente con el que hablé esta mañana’, etc.) para FACILITAR SU ACEPTACIÓN a través de reaccionar positivamente a esta INFLUENCIA.

‘- Todos los Clientes se están volviendo locos hoy con esta oferta, lo que explica por qué hay sólo dos (productos) en stock 😊’

5. ACTITUD Y TONO DE VOZ SEGUROS: mostrar CALMA, CONFIANZA Y GENEROSIDAD DESDE NUESTRA ENTONACIÓN (sonriendo, si es posible) TRANSMITE SEGURIDAD, lo cual normalmente acelera su decisión positiva al disolver sus dudas.

Como tantas veces dijo el gran Marshall McLuhan: el ‘CÓMO’ es mucho más relevante que el ‘QUÉ’, o sea: CONFIEMOS EN NOSOTROS Y PRACTIQUEMOS MUCHO ESTOS CONSEJOS para aumentar nuestro éxito!

Hasta la Próxima…

B (Sr)

 

 

COMUNICACIÓN PODEROSA:  ‘B’ → EL TRUCO VELOZ

CÓMO PERSUADIR DICIÉNDOLES EL ‘PORQUE‘

‘Esto es Bueno para Ti PORQUE…’ es el conocido ‘mantra’ de los mejores Vendedores, y apunta a la mitad de la fórmula de la persuasión moderna: los BENEFICIOS.

Diciéndoles POR QUÉ deberían decir ‘Sí’ a nuestra propuesta, sugerencia, oferta, etc., necesitarán menos tiempo de evaluación, y si el ‘por qué’ resuelve sus Necesidades (el Beneficio es normalmente eso: solución a una Necesidad), pues Bingo!  Aceptarán.

Podemos hacer de esto una razón de ‘estilo’ en nuestra comunicación diaria, logrando así mucho más éxito desde nuestras mejoradas habilidades persuasivas: digamos siempre POR QUÉ deberían responder SÍ!

‘- Para invitar a tu mejor amigo esta tarde, quisieras ordenar tu habitación ahora, Juanillo?’ (Mamá a su Hijo de primaria)

‘- Para hallarle en nuestras listas y resolver cuanto antes su caso, podría darme sus datos?’ (Un Agente de Atención telefónica al Cliente, a su Interlocutor)

‘- ¿Le agradaría ahorrar tiempo+dinero con esta versión más simple y nueva del aparato?’ → ‘con’ significa aquí, obviamente, ‘comprando’ (Un Vendedor a su Cliente)

‘- Para aumentar tu Comisión, qué tal si avanzamos la oferta al inicio de cada interacción?’ (Un Coach o Líder de Ventas a su Vendedor)

Primero el BENEFICIO (en verde en los ejemplos precedentes) y luego la ACCIÓN (en azul) puede ir muy bien, aunque podéis probarlo al reves, dejando que el BENEFICIO adquiera énfasis como cierre de la frase.  La libertad es libre 😊

¿Y si lo pro’B’amos?

Hasta la Próxima,

B (Sr)

 

EL MANTRA DE LAS VENTAS: ‘SÉ TÚ MISMO’ 🙂

Es el primer consejo de los ‘gurús’ de las Ventas cuando son preguntados al respecto por parte de novatos en dicho campo:  ‘- Sed Vosotros Mismos’.  La primera ventaja evidente: Auto-Confianza (siempre es mejor interpretar el ‘rol’ propio que imitar a otros).

Puede suceder que admiremos a un colega y desarrollemos interiormente las ganas de ‘ser como él/ como ella’.  El consejo consecuente por parte de los mismos ‘gurús’ sería entonces:  ‘-¡Adapta!  (nunca ‘copies’).

Adaptar esa característica o talento que nos agrada (y deseamos para nosotros) a nuestra propia personalidad y estilo.  Así, será más una mejora respecto a la ‘versión’ anterior de nosotros mismos que una falsa modificación hacia algo que sentiremos siempre ‘ajeno’.

Ligada a este aspect clave, entonces, una consecuencia obvia:

EL MEJOR ESTILO VENDEDOR ES …EL TUYO! 🙂

Tengamos en cuenta que el Wharton Institute hizo una encuesta en las islas británicas sobre ‘qué tipo de Vendedores aceptarías/ te agradan más?’ cuya respuesta desveló cuatro puntos, y uno de ellos era: ‘Una persona de Ventas genuina, creíble’ (siendo ‘ella misma’ en modo natural, tal como es con sus amigos y enemigos).

Así, luego de la necesaria tarea de ‘conocerse a uno mismo’ viene la consecuente de ‘construir nuestro estilo’, basado en la información previa.

Confieso sin vergüenza alguna que ingresé en mi primer serio Equipo de Ventas como el peor de todos …y por gran diferencia!  Me contrataron por mi experiencia previa como educador en diversos niveles como universidades, institutos y academias: precisamente su público objetivo (vendían servicios y productos educativos en representación de una marca holandesa).

Gracias a Coaching oportuno (el Coaching de Ventas será uno de nuestros próximos artículos 🙂) el líder del Equipo me ayudó a batir barreras internas que me impedían concretar mi potencial (p.ej. el terrible pensamiento de que ‘No soy un Vendedor, por eso los malos resultados’ o ‘Les interrumpo y molesto en medio de sus vidas profesionales sólo para obtener dinero de ellos …me odiarán!’, etc.

Como resultado, y luego de discutir sobre por qué dicha marca era la mejor del mercado y cuánto podía su oferta ayudar a tantos profesionales dela educación a crecer y tener aún más éxito (cierto, no había mirado las cosas de ese modo hasta las sesiones de Coaching) recibí un consejo clave y movilizador:

‘- En vez de temer o preocuparte, SÉ TÚ MISMO desde el comienzo, ‘escanéales’, halla la oportunidad de ayudarles y, si es el caso, ve adelante como un toro y CONVÉNCELES.’

Y ser yo mismo incluía usar toda mi experiencia, mis investigaciones sobre modos sutiles de persuasión y comunicación, y todo cuanto había mantenido apartado o escondido detrás de mis barreras internas como un claro desperdicio de talento, recursos y posibilidades.  Gradualmente comencé a aumentar mis ventas hasta ganar durante algunos meses el premio al ‘Mejor Vendedor’ 🙂 …y por favor recordemos que comencé como el último de la fila!

Amo el Coaching desde ese momento, y puedo además compartir aquí y ahora los que fueron durante esa época mis argumentos favoritos de Venta:

REFERENTE DE 3ª PERSONA

Dupliqué primero, y luego tripliqué mis Ventas tan sólo usando este concepto estratégicamente.  ¿Qué es el Referente de 3ª Persona?

Un ‘modelo inspirador’ para el cliente a quien queremos convencer.  Un modelo a quien imitar (casi siempre de forma inconsciente) cuando tenga que decidir sobre la compra (p. ej.).

Comparemos los siguientes dos modos de ofrecer algo:

a) ‘- ¿Quisiera animarse y comprarlo? Es realmente magnífico!’ (bien a nivel promedio, si emitido de manera correcta 🙂)

b) ‘- Todos sus colegas lo han comprado en gris o en negro …de qué color lo prefiere Usted? (jeje, ahora tenemos más posibilidades de cierre 🙂🙂).

‘Todos sus colegas…’ es el modelo que plantamos como una semilla en su mente antes de hacer la oferta (que los otros han ya aprovechado).  Como el cliente se siente ligado de alguna manera al modelo expuesto (sus colegas) y, encima, está distraído con el estímulo de la elección de color, su ‘escudo protector’ baja por lo general, y el cliente tiende a seguir el mismo camino que el modelo.

Este principio está enraizado en nuestra infancia primigenia, cuando Mamá nos empujaba en nuestro carrito de bebés y tendíamos a una reacción de miedo espontáneo ante la súbita aparición de alguien en las cercanías …sólo hasta que nuestra madre le daba un sonoro beso diciendo ‘¡Martina, querida amiga, cuánto me alegro de verte!’  Acto seguido, nosotros suspirábamos aliviados pensando (‘Fiuuu …Amiga’).

‘Mome’ is nowadays (in our adult age) society, colleagues, similar.  If everybody buys this brand of sneakers, it has to be fantastic!  (‘…Friendly’).

‘Mamá’ es hoy (en nuestra vida adulta) la sociedad, los colegas, nuestro prójimo.  Si todo el mundo compra esta marca de ropa, debe ser fantástica!  (‘…Amiga’).

De allí el poder de las referencias.  Para invitar a alguien a que actúe como ellas.

PRINCIPIO ASUNTIVO

Utilizado en el ejemplo anterior al mencionar los colores gris y negro.  ‘- ¿Qué color prefiere Usted?’ está avanzando el proceso hasta la fase final de decisión …aunque el cliente aún no nos haya dicho que ‘sí’!

Asumimos que ya lo ha hecho, y actuamos ‘como si’ lo hubiera ya hecho.  Ese es el quid del truco.  Muchas veces la otra persona se siente desconcertada o incómoda para decir ‘eh, que todavía no he decidido la compra’ y siguen nuestra dirección 🙂

Punto clave del éxito eventual en esto es nuestra actitud.  Altísima Auto-confianza y un comportamiento natural (acompañado de sonrisa ganadora cuando sea posible) son normalmente ingredientes de una receta imbatible.

TÉCNICA ‘TOCO Y ME VOY’ DE HIPNOSIS CONVERSACIONAL RÁPIDA

Explicada genéricamente en la página ‘COMUNI·CONSEJOS’ de este sitio web, la técnica en sí misma es una distorsión de la combinación original hipnótica de Fascinación (distraerles haciendo que su atención consciente se concentre en algo –que puede ser totalmente irrelevante, como el péndulo en la estereotipada imagen de los hipnotistas circenses) y Sugestión (insertar un mensaje subconsciente en el fondo de sus mentes, alterando levemente –en el preciso momento de emitirlo- nuestros patrones normales de tono, velocidad, etc.).

Comprobé que en mi caso la cosa funcionaba mucho mejor alterando el orden, y comencé a usar la técnica de ese modo, frecuentemente combinada con los elementos previos además (Ref. de 3ª Persona y Principio Asuntivo), o con otros que juzgara apropiados, y siempre insertando primero la Sugestión para inmediatamente luego distraerles (Fascinación) con algo puntual, dejando así el mensaje sugestivo ‘botando en su mente’ hasta el final, muchas veces empujándoles a decir ‘sí’ con mayor facilidad 🙂

Ejemplo:

‘- Lo que todos sus colegas que nos compran ahora dicen es que éste formato CD es fantástico para actualizarlo desde internet y para guardar mucha información, aunque entenderé que Ud. probablemente prefiere la versión impresa, claro! …el aroma de la tinta y la superficie al tacto del papel siguen siendo persuasores poderosos.’

En azul: la Sugestión (alzando muy levemente el tono de voz y velocidad).

En verde: la Fascinación (con suficiente énfasis para que presten toda su atención).

Nuevamente, el ‘cómo’ es aquí muy importante: naturalidad, ritmo efectivo, gran Auto-confianza y sonrisa, etc.

Ref de 3ª Persona + Principio Asuntivo + Toco-y-me-voy …sólo EN MI CASO!

El VUESTRO es lo que importa a vuestro propio éxito, por supuesto, y vale la pena un tiempo de Reflexión para el Auto-conocimiento en orden a adaptar a ello y con frecuencia las técnicas que mejor representen vuestro estilo.

¿Triple F? (Gestión de Objeciones), ¿SPIN? (Implicación del Cliente), ¿AIDA? (Momento Oportuno), ¿1-2-3? (Cierre de Venta).  Hay una miríada de técnicas allí afuera, completamente estériles en sí mismas hasta que las elijamos CON SENTIDO y para alcanzar nuestro OBJETIVO en modo ESTRATÉGICO …siempre ADAPTÁNDOLAS a nuestras características y potencial.

…y por supuesto que el ‘acabado final’ sobre estas decisiones vendrá luego de escanearles!  ¿Están dubitativos? …casi decididos? …escépticos? …altamente emocionados? …calmamente analíticos? …impulsivos? …nerviosos? …cerrados?  Como en cualquier ejercicio de comunicación (y la Venta es uno entre muchos), ‘lo más importante de todo siempre es → el otro’.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

BUSINESS: TEAM·BONDING^©

(TEAM·BUILDING AVANZADO PARA EXPERTOS)

En los Negocios, como en toda actividad humana, el ‘factor humano’ es clave, obviamente.  De allí la importancia de poner atención en cómo conectan e interactúan dichos humanos para avanzar juntos.

Las actividades de TEAM·BUILDING ⁽¹⁾ buscan normalmente que se cumplan las fases iniciales de integración de un Equipo o Proyecto, para que la gente pase de ‘grupo de individuos’ a verdadero Equipo.

Confianza, Comunicación, Valoración, Responsabilidad y Visión de las Metas Comunes son 5 pilares a trabajar (mejor si en ese orden) para que el Equipo emergente crezca sólido durante los períodos iniciales de convivencia.

Volviendo al punto principal, las actividades de TEAM·BUILDING son generalmente para NOVATOS, y fomentan el conocerse mutuamente, el comenzar a establecer mecanismos de acción efectiva en común, etc., lo que puede necesitar de tiempo y paciencia en un comienzo.

Dado que los miembros implicados deben aún formarse en sus respectivas responsabilidades, en tanto apenas ‘aterrizan’ en una nueva realidad laboral, dicho tiempo puede asignarse perfectamente.  Es muy necesario y además los recién llegados no podrían hacer mucho de diferente hasta conocer de qué se tratará su trabajo, lo que vendrá después seguramente.

Nosotros hemos llegado a colaborar en procesos de Team·Building de hasta 4 días de duración, llenos de actividades dinámicas y divertidas, además de reflexiones iniciales sobre el significado de trabajar juntos para el mayor éxito, etc. …y los resultados han sido magníficos!  Años de convivencia sólida en los Equipos con plantillas de gran estabilidad que guardan excelentes recuerdos de ‘aquellos geniales días de Team·Building’ demuestran lo mucho que ese tiempo y dinero invertidos inicialmente han rendido luego para un consistente crecimiento permanente.

Tal como regar al principio la semilla produce luego una planta saludable y llena de frutos.

El TEAM·BONDING^©  es algo un pelín diferente:

Es para trabajadores EXPERIMENTADOS de un Equipo EN MARCHA que pueden llevar juntos meses o años de tarea profesional.  (Foto: equipo de rugby del Guy’s Hospital, 1843, el más antiguo de este deporte)

¿Por qué puede ser necesario un ‘Bonding, entonces, si se conocen entre todos y saben cuáles son los mecanismos del éxito?

Creamos este específico tipo de módulo (y lo nombramos de este modo) hace algunos años, cuando debimos lidiar con un Equipo ‘veterano’ en el que algunas fricciones y conflictos emergentes amenazaban con afectar seriamente el tiempo del logro de los objetivos a pesar de la larga convivencia de la gente implicada.

Una pareja puede llevar años de convivencia y, además de haberse conocido mutuamente hasta el límite para definir roles y ajustar las respectivas expectativas, pueden haber sufrido las normales fricciones humanas que suele producir el desgaste.  Puede pasar.  En los peores casos, y antes del divorcio, algunas parejas prueban con un especialista (normalmente psicólogo) para recibir ayuda en la recuperación de la ‘chispa’ inicial que les unió.

Exactamente lo mismo pasa con los Equipos ya ‘veteranos’.  A través del tiempo (nuevamente: meses o años) los mecanismos de convivencia pueden verse afectados por los egos, el tedio, la alta presión junto al consecuente estrés, las envidias, la frustración, etc.

Tal vez sea necesaria en este caso una sesión de TEAM·BONDING^©  para restablecer los mecanismos sinérgicos que renacerán con la nueva dinámica de integración de cada talento y buena voluntad (aportados por cada individuo) para aprovechar al máximo todo ese potencial en términos de resultados.

Creamos este modulo (siendo claros) como una especie de ‘apaga-fuegos’ o último recurso en casos de problemas, situaciones preocupantes o, directamente, crisis profundas.  Diferente al escenario más típico del ‘Building, siempre poblado de espíritu virgen de curiosidad y entusiasmo ante un nuevo proyecto.

Restablecer sinergia (‘Bonding) en vez de plantar la semilla para crearla (‘Building).

Gente experta en vez de novatos, lo que significa mucho dinero invertido en cada minuto fuera de sus respectivos puestos de trabajo por razones de TEAM·BONDING^©,  con que:

Ahora deberemos alcanzar nuestras metas formativas y motivantes en un ‘flash’.  Diferente de los recién llegados que pueden dedicar todo el tiempo necesario en la formación de Equipo, los veteranos, sólidos profesionales involucrados en el ‘Bonding significan mucho para su compañía en términos de productividad y así cada minuto de TEAM·BONDING^©  cuenta, y vale.

Normalmente 2 horas de duración pueden ser útiles a los propósitos clave, aunque algo más de tiempo puede necesitarse dependiendo de la situación y requerimientos de apoyo.

La ‘mecánica’ de un ‘Bonding es en sí misma similar a la del ‘Building, de todos modos.  Con cambios en el ‘guión’ (adaptados a la diferencia en situación, realidad y necesidades).

La cosa trata de una apertura clara e impactante con exposición de las metas, seguida de retos prácticos y dinámicos para ser resueltos en grupos organizados o como Equipo en su totalidad, siempre aprovechando luego estratégicamente la posibilidad de una honda reflexión sobre qué se sintió, descubrió o logró con cada actividad y qué puede extraerse de ello para llevarlo y aplicarlo a la vida diaria profesional.

Este tipo de experiencias intensas, cortas, vibrantes, actúa normalmente como un generador de mejor ambiente de trabajo y mayor efectividad a posteriori.

Durante esas escasas horas la gente normalmente se re-descubre y re-descubre a sus pares por el modo en que cada uno se involucre durante los diferentes retos, lo que es a la vez información muy valiosa para los líderes presentes en la experiencia (que obviamente participan del mismo modo activo en cada reto junto a los restantes miembros).  Algunos beneficios post- TEAM·BONDING^©  pueden ser: mejor organización y asignación de roles, mejor funcionamiento de los mecanismos internos, etc.

Desde nuestra nutrida experiencia en esto, aseguramos que la gran mayoría de Equipos que han probado un ‘Bonding mejoran ostensiblemente luego (según comparten sus Mánagers y líderes), con que nos animamos a aconsejar que se piense en este tipo de soluciones cuando las cosas comienzan a empeorar en un Equipo normalmente exitoso.

Conocemos muchos ‘grupos’ de impresionantes talentos individuales (algunos de ellos verdaderos genios) que sin embargo se han hundido por la dificultad en funcionar juntos.

¡Éxito, Buenos  Negocios y Hasta la Próxima!

B (Sr)

(1) Enlace al Artículo ‘EQUIPO: UNA CUESTIÓN DE SINERGIA/ El Quinto Beatle’ (Página de COMUNI·CONSEJOS)

 

 

NEGOCIACIÓN PARA PRINCIPIANTES: DESDE LOS CIMIENTOS

Lo primero es la capacidad propia para negociar desde nuestra personalidad, estilo, habilidades de comunicación, inteligencia emocional, auto-conciencia y auto-control, capacidad asociativa, elegancia diplomática, rápida adaptación situacional, apertura + flexibilidad, capacidad analítica en tiempo real, conocimiento técnico y profesional sobre la negociación, etc.

¿Quién dijo que era fácil? 🙂

Sí. Nuestra forma de SER condiciona habitualmente nuestra forma de liderar, vender y NEGOCIAR.

Por supuesto que podemos contar con grandes habilidades actorales para esconder nuestro ‘identikit’ real, al menos por un tiempo, y por supuesto que ello incluye la habilidad de la ‘cara de póker’ tan conocida para mantener oculto nuestro ‘as bajo la manga’ hasta el momento clave.

Sin embargo, siempre es mejor ser genuinamente ABIERTO y FLEXIBLE, con sólida capacidad ESTRATÉGICA y demás, en vez de sólo aparentarlo, lo que puede llevar a resultados erróneos.

Los niños lo hacen fácil 🙂  De hecho, una de las técnicas de negociación más conocidas (la del ‘PIDE MÁS’) proviene de ellos:

‘- Pá, me llevas una semana a Disneyland Orlando para conocer a Mickey, Donald y sus amigos?’

‘- Imposible, hijo, ya sabes cómo está la economía en casa, y además trabajo todos los días…’

‘- Oooooh (snif) …bueno, podríamos al menos ir al cine a ver Avatar 3 y luego a por unos helados?’

‘- Vale hijo (aliviado), cuenta con ello este próximo fin de semana’

(Y lo que el pequeño realmente quería era Avatar 3 + Helados, aunque ‘Papá’ fuese normalmente duro para decir ‘sí’ 🙂)

¡Imitémosles!

Si alguien quiere un aumento de sueldo y pide un 1% adicional, luego de la rápida aceptación por parte del jefe algo en su cabeza le dirá (‘Ups, demasiado fácil, quizás debería haber pedido más’).  Tarde.  La respuesta ulterior podría ser perfectamente:  ‘Hey tú, exigente, basta …has pedido y te he dado, ahora ponte a trabajar’ 🙁

Mejor presenter la cosa de otro modo, como p. ej. ‘Querido jefe, mis pares con talento y resultados similares ganan el doble que yo …estaría contento, sin embargo, con sólo un 50% de aumento, dada nuestra confianza y cuánto aprecio esta compañía’

‘- Oh, casualmente estaba deseando pedirte una sustancial extensión de tu tiempo de trabajo para algunos fines de semana, ya que necesito tu responsable compromiso durante esos días claves para nuestro negocio’

¡Ups!  ¿Qué ha pasado aquí?   Que el jefe está aplicando la técnica negociadora del ‘AGREGA ELEMENTOS’, muy útil para lograr mejores acuerdos ‘GANADOR-GANADOR’, ya que:

Si el punto en discusión es único, el resultado más probable será bien un ‘Ganador-Perdedor’ (tú ganas, el otro pierde), bien un ‘Perdedor-Ganador’(tu pierdes, el otro gana).  Malo en ambos casos, ya que si ganas el perdedor raramente volverá a negociar contigo (pierdes una porción de la tarta del mercado), y si eres tú el perdedor, huelga agregar explicaciones.

De allí la clara ventaja de agregar elementos a la mesa negociadora: así, las partes involucradas podrán reflexionar, priorizar, seleccionar algunos elementos como ‘los más queridos/necesitados’ y otros como ‘secundarios’ (y por ello pasibles de ser concedidos a la otra parte si fuese necesario).

Un conveniente ‘GANADOR-GANADOR’ es más probable en este marco.  O bien ambas partes pueden ganarlo todo a la vez (raramente ocurre), lo que significa que se asociarán en la acción conjunta hasta el final …o bien si una parte gana significa que la otra pierde, lo que hace que ambas compitan en duelo franco una contra la otra …o ambas pueden ganar parcialmente desde la consideración flexible de prioridades y posibilidades propias para cerrar acuerdo con la otra parte una vez alcanzados los intereses propios más relevantes.

TIEMPO y PODER son también habitantes típicos de los procesos de Negociación.

Junto al tiempo: ‘paciencia estratégica’, sabiendo que el 80% de las decisiones importantes se toman habitualmente durante el último 20% del tiempo total del proceso.  La denominada ‘regla de Paretto’ (hechos 80/20 muy comunes en la realidad humana) aplicada al tiempo de negociación.

Asociadas al poder, la habilidad de ser conscientes del mismo y la de usarlo eficazmente con sentido de la oportunidad: en el campo profesional el poder puede provenir de mayor jerarquía o experiencia, mayor conocimiento sobre un tópico clave, carácter más fuerte, sólidas habilidades de persuasión, etc.  Escaneémonos para detectar cuáles son nuestras fortalezas en orden a usarlas cuando sea conveniente.

‘Premio y Castigo’ cuentan también como factores de poder.   P. ej. si un gobierno contrata a una empresa constructora para una obra pública, puede jugar con incentivos extra si la obra finaliza antes del tiempo acordado, o con rebajas en el pago proporcionales a la eventual demora.  Sólo para combinar poder y tiempo en el mismo ejemplo 🙂

El CONOCIMIENTO de la situación, deseos, metas, intereses, posición en el mercado, etc. de la otra parte será extremadamente útil para definir nuestra estrategia antes y durante el tiempo de negociación.

Un consejo habitual de los que saben es ‘hacer SENTIR AL OTRO que HA GANADO’ aunque lo sucedido sea levemente diferente.  Así volverán en el futuro a negociar, lo que significa otra oportunidad de beneficiarse con buenos acuerdos.

Y claro está que deberíamos contemplar la posibilidad de estar eventualmente en el lado ‘débil’ de una mesa de negociación, en cuyo caso deberíamos apuntar a CERRAR SÓLO SI NOS AGRADA EL TRATO.  Estrechar la mano de forma forzada puede llevar a duras lamentaciones posteriores, cuando ya es tarde.

Sin embargo, la parte débil sigue siendo una parte, y puede jugar un buen papel si sabe cómo usar su (inferior) proporción de poder del mejor modo en el momento oportuno.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

BUSINESS: LA EMPATÍA ESTRATÉGICA

(LA VENTAJA DE CONOCER EL OTRO LADO DE LA MONEDA)

‘Cuanto más conoces a tu enemigo, más fácilmente le bates’ (Sun Tzu)

‘El tonto me habla de sus razones …el listo me convence con las mías’ (Aristóteles)

‘Lo más importante en comunicación es …el otro’ (Yo 🙂)

Ser realmente EMPÁTICO (habilidad de estar en la piel del otro) es bueno para el empático mismo en primer lugar, por muchas razones: rápido conocimiento útil del interlocutor (actitud, comportamiento, probables metas e intenciones, etc.), comprensión de los motivos por los que nos tratan mal (evitando así tomarlo de forma personal y protegiendo así la propia salud), etc.

Luego, el interlocutor se beneficia también de esa comprensión clara y profunda de su estado, situación y necesidades, que producirá la consecuente respuesta ‘a medida’, basada en esas circunstancias personales únicas.

EMPATÍA es conocer los ‘2 LADOS’ y PROYECTARSE hacia el del OTRO.

ESTRATEGIA es tomar decisiones según el plan para lograr nuestras METAS.  De modo GANADOR-GANADOR si hay empatía.

¿CÓMO CERRAR LOS MEJORES ACUERDOS DE NEGOCIO?

Debemos CONOCER la realidad del OTRO, sus metas, necesidades, estilo, fortalezas, debilidades, TODO.   Luego le PERSUADIREMOS mejor desde SU VISIÓN de la cosa (familiar para ellos) antes que la NUESTRA (más lejana, por razones obvias).

Paul McGee explica esto con una metáfora simple y genial: el ‘Principio de la Pelota de Playa’.  Si te gusta la pelota de playa de tu amigo (os gusta a ambos, en realidad) pero tú ves desde tu lado sus gajos rojo, azul y amarillo, en tanto tu amigo ve los de color naranja, verde y violeta …qué caos!  Aunque estéis compartiendo el mismo sentimiento sobre la misma cosa, la percibiréis cada uno en modo diferente, fracasando así probablemente en la comprensión mutua cuando habléis sobre este objeto tan apreciado.

Uno de entre vosotros debería pasar al otro lado para compartir la visión de vuestro amigo y facilitar así la tarea de ‘hablar el mismo lenguaje’ para coincidir más y mejor.  Está claro que quien lo haga liderará la cosa desde ese momento gracias al conocimiento expandido de la situación: dos lados en vez de sólo uno.

Joan Garriga dijo una vez que ‘el Crecimiento Personal es menos yo y más tú’, que al final viene a confirmar la ventaja de interesarnos por el otro.  Crecemos, lideramos, GANAMOS.

La gente de venta adora mencionar los BENEFICIOS de los clientes gracias a comprar su producto o servicio.  Saben que, nuevamente, esto es acerca de los 2 LADOS de la misma moneda: del otro lado de los beneficios hallamos las NECESIDADES, la llave para abrir vías de convencer a alguien sobre la brillantez de la compra.

Sólo luego de haber descubierto necesidades podemos habolar de beneficios (como solución a dichas necesidades).

Luego, por supuesto, vendrá el momento de verificar el poder de PERSUASIÓN del vendedor, y allí vamos otra vez:

Se dice que la persuasión es la suma de BENEFICIOS y CREDIBILIDAD, siendo entonces necesario proyectarse hacia el otro lado para descubrir necesidades (y convertirlas luego en beneficios) además de mostrarnos a nosotros mismos como dignos de CONFIANZA (creíbles).

Confianza en este lado de la moneda, beneficios en el otro.  2 LADOS.

El Liderazgo es un aspecto clave en los Negocios.  ¿Cómo podríamos liderar una negociación?  ¿Cómo liderar un equipo, proyecto o compañía ganadores para aumentar la productividad y los beneficios?

Diciendo a nuestros interlocutors qué GANAN si aceptan nuestras sugerencias, ofertas, indicaciones, etc.  Dicho de otro modo: saltando al OTRO LADO para saber qué necesitan→ así sabremos qué BENEFICIOS destacar.

Y así siguiendo…

Los peores vendedores son los egoístas, sólo centrados en sí mismos y en cuán ‘impresionantemente fantástico’ es lo que venden 🙁

Por el contrario, los Buenos saben que conviene PERCIBIR primero (escuchar, observar, sentir, detector) para PERSUADIR (convencer, aconsejar, asegurar, estimular) luego.  2 fases sucesivas.  2 LADOS.

Una vez tenemos resuelto el punto de la EMPATÍA y hemos ‘escaneado’ cuidadosamente a la otra parte (le hemos ‘bob-esponjeado’, como me gusta decir 🙂), viene el turno de la ESTRATEGIA para completar la tarea, y puede variar dependiendo de las circunstancias:

A lo Aristóteles (razones filosóficas que apuntarán al lado racional del cliente), a lo Garriga (con calidez para estimular sus emociones), o a lo Sun Tzu (matémosle ahora que ‘mañana será otro día’ 🙂), aunque la mejor opción es siempre la de cada individuo y su estilo.

Al fin y al cabo, los negocios pueden ser tan divertidos como un juego de pelota en la playa y, en el mejor de los casos incluso superarle si llegamos a alcanzar el sorprendente resultado de que ambas partes ganen.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

VENTAS: LA CONEXIÓN ANIMAL

Entre 5½ y 7 millones de años de evolución humana desde nuestra etapa chimpancé es un largo tiempo, y los Vendedores llevamos compartiéndolo en su totalidad con nuestros clientes!

Las palabras, en cambio, fueron inventadas hace ‘sólo’ 50.000 años (como una actividad de equipo), lo que nos está diciendo algo importante:

MENOS PALABRAS, MÁS NO-VERBALIDAD    …para conectar con ellos.

Curioso, ya que el ‘identikit’ del Vendedor parecería ser el del hablador imparable que puede llegar a abrumar la percepción de cualquiera arrojándole palabras hasta el agotamiento.

DE LO VIEJO, LO NUEVO

Somos la historia viviente de nuestra evolución, con cada parte de nuestro cuerpo y mente formados a través de las eras pasadas hasta poseer en la actualidad un cúmulo de aspectos clave no-verbales, como p. ej.:

EXPRESIONES Y GESTOS FACIALES, MIRADA, LENGUAJE CORPORAL, TONO DE VOZ + VOLUMEN + VELOCIDAD DE EMISIÓN, ACTITUD PERCIBIBLE, EMOCIÓN EVIDENTE … NO-VERBALIDAD!

Así, confiamos en renovar nuestra aproximación tradicional a través de este lado clave de nuestra realidad para lograr la necesaria CONEXIÓN que todo Vendedor busca para asociarse con su cliente hasta cerrar la venta.  En otras palabras:  el CÓMO por sobre el QUÉ, que por supuesto llegará luego.

ACOMPASAR Y LIDERAR, EL MODO NEUROLINGÜÍSTICO

‘Acompasar y Liderar’ es una poderosa técnica de la PNL que, en su nivel más genérico, busca la aceptación del interlocutor desde ‘una emisión en similar longitud de onda que la suya’ (dicho de otro modo, aproximándonos desde un estilo de comportamiento similar que hará que nos perciban como ‘uno de ellos’).

Luego, y contando ya con su aceptación ‘por similitud’, podemos comenzar de a poco y con delicadeza a llevarles donde deseamos que estén, en términos de acuerdo de Venta por ejemplo.

PRIMERO ESCANEAMOS, LUEGO NOS ASOCIAMOS

Un rápido estudio de su estado de ánimo exterior, actitud  y aspectos no verbales nos permitirá acomodarnos en consecuencia, adaptando nuestro TIPO de MIRADA, la TEMPERATURA de nuestra VOZ, la EXPRESIÓN de nuestra CARA, el ESTILO de nuestros GESTOS y MOVIMIENTOS, el RITMO y CADENCIA de nuestro MENSAJE, etc.  Siempre al nivel que nos permitan nuestras posibilidades (algunos de nosotros estamos algo lejos de Al Pacino 🙂).

Se trata de ‘comunicarles’ físicamente nuestro deseo de verdadera colaboración, lo que desde un punto de vista ético se demostrará inmediatamente luego con la mejor solución posible para sus necesidades detectadas.  El ‘QUÉ’ (palabras) es normalmente el ‘reino’ de los Vendedores, con que damos por obvio el éxito de dicha fase una vez la ‘conexión animal’ deja paso a los BENEFICIOS y otros ganchos típicos del mensaje vendedor.

¿Lo probamos?

¡Hasta Pronto!

B (Sr)

 

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