VENTAS

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CIERRE EXITOSO (VENTAS)

Muchos años de trabajo EN y PARA la VENTA en variados escenarios para multiplicidad de firmas exitosas son los cimientos desde los cuales continuamos COMPITIENDO hoy, proyectándonos hacia un futuro aún más EXITOSO.  ¿Os gustaría compartir esa experiencia de crecimiento?:  SABER PARA CRECER 🙂

¿CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS?

¿Vendedor agresivo? ¿Entusiasta? ¿Estratégico? ¿El que ruega? ¿Tiburón de la venta? ¿Flexible? ¿Paciente?  Cualquiera sea vuestro estilo, puede resultar útil dentro del marco adecuado (a vuestra realidad y necesidades) si es bien dirigido (hacia vuestras metas) …siempre basándonos en ellos! (las necesidades, metas y preferencias del cliente).

El antiguo Arte de la Venta trata sobre apuntar hacia el Éxito con sentido común (usando lo mejor de nosotros), espíritu empático (buscando la satisfacción de nuestros clientes) y unas salvajes ganas competitivas de crecer confiadamente y de modo ilimitado.  Estimulamos con placer vuestro potencial hacia la concreción de vuestras metas mayores.  (ENSEÑAR A LOGRAR 🙂)

 

CORPORATIVIDAD SÓLIDA (BUSINESS)

Contamos con sólida experiencia académica en Universidades, Escuelas de Negocios y Firmas Poderosas, donde hemos creado material para evolucionar el Conocimiento en el mundo del Business.  Por otra parte, hemos trabajado duro en la práctica diaria dentro de la ‘cocina’ del Business, dando soporte a Managers, Supervisores y estrategas de la Venta altamente cualificados. ¡Contad con nosotros!  ALLÁ DONDE VAMOS, TODOS GANAMOS 🙂

¿CÓMO ALCANZAR EL ÉXITO?

En muchos casos el Éxito ha sido logrado del modo científico: ‘ensayo y error’ hasta descubrir los mejores procedimientos y prácticas.  Por otra parte, es una evidencia que cuanto más avanzamos, mejor conocemos esos factores positivos, aunque …también sucede que el ritmo frenético de los cambios evolutivos de la humanidad (y los Negocios) nos lleva a la necesidad urgente de adaptarnos.  Quien no avanza, retrocede.

Amamos la ciencia en tanto fuente inagotable de luz para el éxito en los Negocios, y de hecho tenemos una estrecha relación con ella de diversos modos: desde el estudio del funcionamiento del cerebro y la mente, las vías consciente y subconsciente del comportamiento (incluyendo cómo las personas compran y negocian, p. ej.).  Así, estamos sólidamente comprometidos a dar soporte a vuestro crecimiento en el ‘planeta Business’: REGAMOS LA COSECHA, USTED LA APROVECHA 🙂

 

CAPACIDAD ESTRATÉGICA (NEGOCIACIÓN)

La capacidad de ADAPTACIÓN es, según Charles Darwin, lo que hace a nuestra especie superior en este planeta …y siguiendo esta línea (evolutiva, claro está) descubrimos que la FLEXIBILIDAD, la VERSATILIDAD y la APERTURA serán siempre muy Beneficiosas en Negociación:  FLEXIBLES E INVENCIBLES 🙂

¿CÓMO LES PERSUADIMOS SOBRE ‘ESE’ BRILLANTE ACUERDO?

Las Técnicas, Tácticas, Estrategias, Estilos de Negociación campan en el universo Business para convertirse en factores ganadores de los Negociadores.  La CAPACIDAD de asociarse al otro viene normalmente antes, y dependiendo de CÓMO COMUNICO (enlazo) con mi interlocutor todo lo demás tenderá a acomodarse en consecuencia, incluyendo su aceptación más fácil de mi propuesta.

Nos apasiona apoyar a los profesionales en la concreción de su potencial, ayudar a que pongan en práctica del mejor modo la riqueza de sus talentos y recursos y (finalmente, sí) gestionar y obtener provecho de miríada de técnicas, tácticas y etcéteras para cerrar los mejores acuerdos ‘ganador-ganador’, fuente de satisfacción y futuro prometedor a la vez:  PODER PARA VENCER 🙂

 

 

 

SOBRE LA ORGANICIDAD COMO CONSTRUCTORA DE ÉXITO…

 

¿Qué pueden decir Isaac Newton o Charles Darwin sobre Negocios?  ¡Mucho!!!

De hecho, han trabajado en dinámicas de sistemas (toda empresa es un Sistema, al igual que su entorno) y organismos (organi-zación, lo cual es casi toda empresa a su vez, justifica etimológicamente el enlace conceptual nuevamente).

¿Cuántas veces hemos oído hablar en inglés de ‘head’ quarters?  ‘Head’ es Cabeza en inglés, y el concepto alude al emplazamiento de oficinas centrales o donde se encuentran el Director y los gerentes.  En la cima de la jerarquía, tal como nuestra propia cabeza está en la ‘cima’ del cuerpo y, además, controla, decide y mantiene nuestro movimiento hacia las metas a lograr.  La analogia es más que apropiada, entonces.

¿Y los pies, brazos, pulmones, etc.?  Bien, Podemos imaginar analogías justificables también para cada parte del organism y sus funciones metabólicas:

La respiración podría ser la dinámica (‘sistema homeostático’ en Organicidad) de Importación (inhalación) – Exportación (exhalación) que normalmente trae personas, materiales, conocimiento, etc. dentro de la empresa que, a su vez, externaliza conocimiento renovado y optimizado, valor añadido, soluciones innovadoras, etc.

La sangre es, evidentemente, la Comunicación, que alcanza a cada miembro y parte del cuerpo de la organización, llevando ‘vida’ al todo desde la transmission del impulso para ir adelante.

Los brazos serán los trabajadores en acción y todo aquello que apoye dicha acción (así como nuestros brazos biológicos se encargan normalmente de la mayoría de acciones que realizamos en tanto seres vivos: los usamos para comer, tipear, saludar, etc.).

Los pies nos permiten pararnos con firmeza o caminar sobre el suelo: una forma saludable de hacer lo propio en los negocios dependerá de la capacidad económica básica (solidez) desde la cual la empresa contactará con su entorno en modo realista y dinámico para avanzar hacia la obtención de las metas propuestas.

Y por supuesto podréis jugar con vuestra imaginación para mejorar la metáfora previa cuanto queráis.  Lo que resulta evidente es el modo histórico en que los humanos utilizamos el centramiento subjetivo para percibir la realidad: nosotros ‘organismos’ percibimos en modo orgánico el resto del universo, incluidos los negocios.

Yendo a más con la fantasia, una compañía cuenta (tal como los humanos) con lados racional y emocional: la planificación estratégica es, obviamente, parte del primero;  la actitud general + motivación serían, en tanto, el ‘otro lado’.

‘El lenguaje de las Emociones es importante para el bienestar del género humano’ dijo Darwin, y todos sabemos cuán importante es para las organizaciones de negocio el tener a su gente emocionalmente fuerte, major aún si contenta y positivamente motivada.

Siendo nosotros habitualmente ‘cuerpo y mente’ Unidos (aporte de la psicología Humanista hacia 1950), cuidar dicha salud combinada es de primera necesidad.  Giorgio Barbonari habla sobre los problemas emocionales en una empresa, atribuíbles casi siempre al estrés, y su indudable efecto en la baja performance desde una menor productividad, ausentismo, inestabilidad e insatisfacción laborales, mayor percentual de accidentes de trabajo, etc.

La implementación efectiva de Coaching a nivel interno puede actuar como saludable antídoto ante tales infecciones.

Por otro lado, la coordinación física capaz de garantizar resultados (a los velocistas, p. ej.) puede significar en una empresa la existencia de una conexión sinérgica entre sus miembros, departamentos, etc., en orden a actuar rápido y bien mientras se dirigen hacia la consecución de objetivos.

La sangre (Comunicación en nuestra metáfora) alcanza a cada parte del cuerpo para asegurar su salud.  Igual que en una compañía de éxito, donde la comunicación vertical y horizontal son fluidas, confidentes, suficientemente frecuentes, maduras, evolutivas.

Las Relaciones (usual sublimación de la Comunicación) se llevan a cabo en diversos modos: hacia los subordinados (lo llamamos Liderazgo), los superiors (Adaptabilidad, sería) y los pares (trabajo en Equipo), siendo la suma de todas de crucial importancia para el resultado final: cuanto más ‘sanas’ (dignas, respetuosas, efectivas), mejor.

La Relación con el entorno es otra perspectiva de abordaje a los organismos vivos.  De hecho, ‘comportamiento’ es, según John Watson y sus seguidores conductistas, el proceso de adaptación al entorno de los organismos.  Literalmente.

Este proceso de adaptación integra a compañías y organizaciones de modo sistémico en sus respectivos entornos y marcos de acción.  La Organicidad puede ayudar a comprender major dicha coexistencia simbiótica:

Por una parte sabemos que cada organism tiende a evolucionar (crecer en complejidad, en otras palabras), lo que puede aplicarse perfectamente a las compañías de negocios en general.

Esta complejidad puede ser más o menos organizada (o caótica), introduciendo así la necesidad de hablar de Entropía (tendencia de todo Sistema a alcanzar su estado más probable: el caos, o desorganización que tiende a eliminar las diferencias que lo hacen identificable) y Neguentropía (necesaria energía requerida por el principio de organicidad para desarrollarse oponiéndose a la previamente descripta tendencia hacia el caos).

¿No están acaso nuestras empresas fluctuando constantemente entre estos estados?  A veces parece que un poco de saludable caos trae semillas de creatividad para crear la chispa de la innovación …o arruinar la efectividad organizada!  Otras veces, oportunas acciones estructurantes restituyen las cosas a su cauce más conocido, a su modo predecible de alcanzar éxito.

De todas formas, si podemos Sentir y Experimentar nuestro trabajo, Vibrar con cada latido del mismo, etc., podremos comprender con facilidad el título de este artículo: los Negocios CON VIDA serán siempre más excitantes y entretenidos que la sucesión binaria de ceros y unos en una existencia automatizada en la cual nos movemos ‘porque hay que hacerlo’ (como los engranajes, p. ej.) …major insuflar sangre y energía a cada parte del cuerpo para que, a diferencia de los engranajes, varíen su acción buscando siempre el mejor modo de triunfar.

Si la vida está basada fundamentalmente sobre emociones (Darwin dixit), lo mismo ha de suceder con empresas y organizaciones, donde el mejor estado emocional (alta motivación, positividad, autoconfianza, actitud evolutiva, ganas de crecer) en su gente, impulsarán todo el cuerpo hacia adelante en el modo más sano possible.  El Éxito será así, lógicamente, más fácil.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

 

 

CÓMO REDUCIR EL TIEMPO DE CHARLA COMERCIAL Y DE NEGOCIOS

Si ‘el tiempo es dinero’ en proporción inversa, entonces a menor tiempo mayor dinero 😊 …y en muchas compañías del business profesional hoy en día la cosa es realmente así.

Entonces, cómo reducir el camino hacia el éxito acortando la interacción?  Aquí van algunas ideas, por si acaso…

  1. PROACTIVIDAD: AVANZAR cuanto se pueda la información sobre QUÉ BENEFICIOS LES PROPORCIONAREMOS (evitando lo que escape a nuestras posibilidades→ si piden ‘lo imposible’ sencillamente PERSISTIMOS EN LO QUE PODEMOS HACER/HAREMOS POR ELLOS si están de acuerdo).

‘- ¡Gracias por venir/llamar! …es el mejor modo de aprovechar los fantásticos descuentos de hoy!

  1. ¡PODEMOS INTERRUMPIRLES! El punto es ‘CÓMO’: siempre CONFIRMANDO NUESTRO INTERÉS/APROBACIÓN SOBRE LO QUE ESTÁN DICIENDO (aunque sea irrelevante), y al mismo tiempo AVANZANDO HACIA LA CONCLUSIÓN por medio de una PREGUNTA EFECTIVA o un comentario movilizador.

(Ellos)→ BlaBlaBla… Bla…    (Nosotros/ Interrumpiendo)  ‘- ¡Increíble!  Y seguro lo hará aún mejor con nuestro producto a mitad de precio!  100€ por esta maravilla es una ganga!

  1. PRINCIPIO ASUNTIVO: a veces podremos ACTUAR COMO SI YA HUBIESEN DICHO ‘SÍ’ acerca de nuestra propuesta, sugerencia, oferta, etc. para CERRAR CON MAYOR PRONTITUD.

‘- ¡Perfecto! Permitiremos a este increíble producto irse con Ud. por hoy (😊) …lo prefiere en rojo o verde?

  1. COMPARACIÓN (Referente de 3ª Persona): COMPAREMOS AL INTERLOCUTOR CON UN MODELO APROPIADO (otro Cliente, nosotros mismos, su competidor, ‘todo el mundo en su situación’, ‘el último cliente con el que hablé esta mañana’, etc.) para FACILITAR SU ACEPTACIÓN a través de reaccionar positivamente a esta INFLUENCIA.

‘- Todos los Clientes se están volviendo locos hoy con esta oferta, lo que explica por qué hay sólo dos (productos) en stock 😊’

  1. ACTITUD Y TONO DE VOZ SEGUROS: mostrar CALMA, CONFIANZA Y GENEROSIDAD DESDE NUESTRA ENTONACIÓN (sonriendo, si es posible) TRANSMITE SEGURIDAD, lo cual normalmente acelera su decisión positiva al disolver sus dudas.

Como tantas veces dijo el gran Marshall McLuhan: el ‘CÓMO’ es mucho más relevante que el ‘QUÉ’, o sea: CONFIEMOS EN NOSOTROS Y PRACTIQUEMOS MUCHO ESTOS CONSEJOS para aumentar nuestro éxito!

Hasta la Próxima…

(Sr)

 

 

COMUNICACIÓN PODEROSA:  ‘B’ → EL TRUCO VELOZ

CÓMO PERSUADIR DICIÉNDOLES EL ‘PORQUE

‘Esto es Bueno para Ti PORQUE…’ es el conocido ‘mantra’ de los mejores Vendedores, y apunta a la mitad de la fórmula de la persuasión moderna: los BENEFICIOS.

Diciéndoles POR QUÉ deberían decir ‘Sí’ a nuestra propuesta, sugerencia, oferta, etc., necesitarán menos tiempo de evaluación, y si el ‘por qué’ resuelve sus Necesidades (el Beneficio es normalmente eso: solución a una Necesidad), pues Bingo!  Aceptarán.

Podemos hacer de esto una razón de ‘estilo’ en nuestra comunicación diaria, logrando así mucho más éxito desde nuestras mejoradas habilidades persuasivas: digamos siempre POR QUÉ deberían responder SÍ!

‘- Para invitar a tu mejor amigo esta tarde, quisieras ordenar tu habitación ahora, Juanillo?’ (Mamá a su Hijo de primaria)

‘- Para hallarle en nuestras listas y resolver cuanto antes su caso, podría darme sus datos?’ (Un Agente de Atención telefónica al Cliente, a su Interlocutor)

‘- ¿Le agradaría ahorrar tiempo+dinero con esta versión más simple y nueva del aparato?’ → ‘con’ significa aquí, obviamente, ‘comprando’ (Un Vendedor a su Cliente)

‘- Para aumentar tu Comisión, qué tal si avanzamos la oferta al inicio de cada interacción?’ (Un Coach o Líder de Ventas a su Vendedor)

Primero el BENEFICIO (en verde en los ejemplos precedentes) y luego la ACCIÓN (en azul) puede ir muy bien, aunque podéis probarlo al reves, dejando que el BENEFICIO adquiera énfasis como cierre de la frase.  La libertad es libre 😊

¿Y si lo pro’B’amos?

Hasta la Próxima,

B (Sr)

 

EL MANTRA DE LAS VENTAS: ‘SÉ TÚ MISMO’ 🙂

Es el primer consejo de los ‘gurús’ de las Ventas cuando son preguntados al respecto por parte de novatos en dicho campo:  ‘- Sed Vosotros Mismos’.  La primera ventaja evidente: Auto-Confianza (siempre es mejor interpretar el ‘rol’ propio que imitar a otros).

Puede suceder que admiremos a un colega y desarrollemos interiormente las ganas de ‘ser como él/ como ella’.  El consejo consecuente por parte de los mismos ‘gurús’ sería entonces:  ‘-¡Adapta!  (nunca ‘copies’).

Adaptar esa característica o talento que nos agrada (y deseamos para nosotros) a nuestra propia personalidad y estilo.  Así, será más una mejora respecto a la ‘versión’ anterior de nosotros mismos que una falsa modificación hacia algo que sentiremos siempre ‘ajeno’.

Ligada a este aspect clave, entonces, una consecuencia obvia:

EL MEJOR ESTILO VENDEDOR ES …EL TUYO! 🙂

Tengamos en cuenta que el Wharton Institute hizo una encuesta en las islas británicas sobre ‘qué tipo de Vendedores aceptarías/ te agradan más?’ cuya respuesta desveló cuatro puntos, y uno de ellos era: ‘Una persona de Ventas genuina, creíble’ (siendo ‘ella misma’ en modo natural, tal como es con sus amigos y enemigos).

Así, luego de la necesaria tarea de ‘conocerse a uno mismo’ viene la consecuente de ‘construir nuestro estilo’, basado en la información previa.

Confieso sin vergüenza alguna que ingresé en mi primer serio Equipo de Ventas como el peor de todos …y por gran diferencia!  Me contrataron por mi experiencia previa como educador en diversos niveles como universidades, institutos y academias: precisamente su público objetivo (vendían servicios y productos educativos en representación de una marca holandesa).

Gracias a Coaching oportuno (el Coaching de Ventas será uno de nuestros próximos artículos 🙂) el líder del Equipo me ayudó a batir barreras internas que me impedían concretar mi potencial (p.ej. el terrible pensamiento de que ‘No soy un Vendedor, por eso los malos resultados’ o ‘Les interrumpo y molesto en medio de sus vidas profesionales sólo para obtener dinero de ellos …me odiarán!’, etc.

Como resultado, y luego de discutir sobre por qué dicha marca era la mejor del mercado y cuánto podía su oferta ayudar a tantos profesionales dela educación a crecer y tener aún más éxito (cierto, no había mirado las cosas de ese modo hasta las sesiones de Coaching) recibí un consejo clave y movilizador:

‘- En vez de temer o preocuparte, SÉ TÚ MISMO desde el comienzo, ‘escanéales’, halla la oportunidad de ayudarles y, si es el caso, ve adelante como un toro y CONVÉNCELES.’

Y ser yo mismo incluía usar toda mi experiencia, mis investigaciones sobre modos sutiles de persuasión y comunicación, y todo cuanto había mantenido apartado o escondido detrás de mis barreras internas como un claro desperdicio de talento, recursos y posibilidades.  Gradualmente comencé a aumentar mis ventas hasta ganar durante algunos meses el premio al ‘Mejor Vendedor’ 🙂 …y por favor recordemos que comencé como el último de la fila!

Amo el Coaching desde ese momento, y puedo además compartir aquí y ahora los que fueron durante esa época mis argumentos favoritos de Venta:

REFERENTE DE 3ª PERSONA

Dupliqué primero, y luego tripliqué mis Ventas tan sólo usando este concepto estratégicamente.  ¿Qué es el Referente de 3ª Persona?

Un ‘modelo inspirador’ para el cliente a quien queremos convencer.  Un modelo a quien imitar (casi siempre de forma inconsciente) cuando tenga que decidir sobre la compra (p. ej.).

Comparemos los siguientes dos modos de ofrecer algo:

a) ‘- ¿Quisiera animarse y comprarlo? Es realmente magnífico!’ (bien a nivel promedio, si emitido de manera correcta 🙂)

b) ‘- Todos sus colegas lo han comprado en gris o en negro …de qué color lo prefiere Usted? (jeje, ahora tenemos más posibilidades de cierre 🙂🙂).

‘Todos sus colegas…’ es el modelo que plantamos como una semilla en su mente antes de hacer la oferta (que los otros han ya aprovechado).  Como el cliente se siente ligado de alguna manera al modelo expuesto (sus colegas) y, encima, está distraído con el estímulo de la elección de color, su ‘escudo protector’ baja por lo general, y el cliente tiende a seguir el mismo camino que el modelo.

Este principio está enraizado en nuestra infancia primigenia, cuando Mamá nos empujaba en nuestro carrito de bebés y tendíamos a una reacción de miedo espontáneo ante la súbita aparición de alguien en las cercanías …sólo hasta que nuestra madre le daba un sonoro beso diciendo ‘¡Martina, querida amiga, cuánto me alegro de verte!’  Acto seguido, nosotros suspirábamos aliviados pensando (‘Fiuuu …Amiga’).

‘Mome’ is nowadays (in our adult age) society, colleagues, similar.  If everybody buys this brand of sneakers, it has to be fantastic!  (‘…Friendly’).

‘Mamá’ es hoy (en nuestra vida adulta) la sociedad, los colegas, nuestro prójimo.  Si todo el mundo compra esta marca de ropa, debe ser fantástica!  (‘…Amiga’).

De allí el poder de las referencias.  Para invitar a alguien a que actúe como ellas.

PRINCIPIO ASUNTIVO

Utilizado en el ejemplo anterior al mencionar los colores gris y negro.  ‘- ¿Qué color prefiere Usted?’ está avanzando el proceso hasta la fase final de decisión …aunque el cliente aún no nos haya dicho que ‘sí’!

Asumimos que ya lo ha hecho, y actuamos ‘como si’ lo hubiera ya hecho.  Ese es el quid del truco.  Muchas veces la otra persona se siente desconcertada o incómoda para decir ‘eh, que todavía no he decidido la compra’ y siguen nuestra dirección 🙂

Punto clave del éxito eventual en esto es nuestra actitud.  Altísima Auto-confianza y un comportamiento natural (acompañado de sonrisa ganadora cuando sea posible) son normalmente ingredientes de una receta imbatible.

TÉCNICA ‘TOCO Y ME VOY’ DE HIPNOSIS CONVERSACIONAL RÁPIDA

Explicada genéricamente en la página ‘COMUNI·CONSEJOS’ de este sitio web, la técnica en sí misma es una distorsión de la combinación original hipnótica de Fascinación (distraerles haciendo que su atención consciente se concentre en algo –que puede ser totalmente irrelevante, como el péndulo en la estereotipada imagen de los hipnotistas circenses) y Sugestión (insertar un mensaje subconsciente en el fondo de sus mentes, alterando levemente –en el preciso momento de emitirlo- nuestros patrones normales de tono, velocidad, etc.).

Comprobé que en mi caso la cosa funcionaba mucho mejor alterando el orden, y comencé a usar la técnica de ese modo, frecuentemente combinada con los elementos previos además (Ref. de 3ª Persona y Principio Asuntivo), o con otros que juzgara apropiados, y siempre insertando primero la Sugestión para inmediatamente luego distraerles (Fascinación) con algo puntual, dejando así el mensaje sugestivo ‘botando en su mente’ hasta el final, muchas veces empujándoles a decir ‘sí’ con mayor facilidad 🙂

Ejemplo:

‘- Lo que todos sus colegas que nos compran ahora dicen es que éste formato CD es fantástico para actualizarlo desde internet y para guardar mucha información, aunque entenderé que Ud. probablemente prefiere la versión impresa, claro! …el aroma de la tinta y la superficie al tacto del papel siguen siendo persuasores poderosos.’

En azul: la Sugestión (alzando muy levemente el tono de voz y velocidad).

En verde: la Fascinación (con suficiente énfasis para que presten toda su atención).

Nuevamente, el ‘cómo’ es aquí muy importante: naturalidad, ritmo efectivo, gran Auto-confianza y sonrisa, etc.

Ref de 3ª Persona + Principio Asuntivo + Toco-y-me-voy …sólo EN MI CASO!

El VUESTRO es lo que importa a vuestro propio éxito, por supuesto, y vale la pena un tiempo de Reflexión para el Auto-conocimiento en orden a adaptar a ello y con frecuencia las técnicas que mejor representen vuestro estilo.

¿Triple F? (Gestión de Objeciones), ¿SPIN? (Implicación del Cliente), ¿AIDA? (Momento Oportuno), ¿1-2-3? (Cierre de Venta).  Hay una miríada de técnicas allí afuera, completamente estériles en sí mismas hasta que las elijamos CON SENTIDO y para alcanzar nuestro OBJETIVO en modo ESTRATÉGICO …siempre ADAPTÁNDOLAS a nuestras características y potencial.

…y por supuesto que el ‘acabado final’ sobre estas decisiones vendrá luego de escanearles!  ¿Están dubitativos? …casi decididos? …escépticos? …altamente emocionados? …calmamente analíticos? …impulsivos? …nerviosos? …cerrados?  Como en cualquier ejercicio de comunicación (y la Venta es uno entre muchos), ‘lo más importante de todo siempre es → el otro’.

¡Hasta la Próxima!

(Sr)

 

BUSINESS: TEAM·BONDING©

(TEAM·BUILDING AVANZADO PARA EXPERTOS)

En los Negocios, como en toda actividad humana, el ‘factor humano’ es clave, obviamente.  De allí la importancia de poner atención en cómo conectan e interactúan dichos humanos para avanzar juntos.

Las actividades de TEAM·BUILDING (1) buscan normalmente que se cumplan las fases iniciales de integración de un Equipo o Proyecto, para que la gente pase de ‘grupo de individuos’ a verdadero Equipo.

Confianza, Comunicación, Valoración, Responsabilidad y Visión de las Metas Comunes son 5 pilares a trabajar (mejor si en ese orden) para que el Equipo emergente crezca sólido durante los períodos iniciales de convivencia.

Volviendo al punto principal, las actividades de TEAM·BUILDING son generalmente para NOVATOS, y fomentan el conocerse mutuamente, el comenzar a establecer mecanismos de acción efectiva en común, etc., lo que puede necesitar de tiempo y paciencia en un comienzo.

Dado que los miembros implicados deben aún formarse en sus respectivas responsabilidades, en tanto apenas ‘aterrizan’ en una nueva realidad laboral, dicho tiempo puede asignarse perfectamente.  Es muy necesario y además los recién llegados no podrían hacer mucho de diferente hasta conocer de qué se tratará su trabajo, lo que vendrá después seguramente.

Nosotros hemos llegado a colaborar en procesos de Team·Building de hasta 4 días de duración, llenos de actividades dinámicas y divertidas, además de reflexiones iniciales sobre el significado de trabajar juntos para el mayor éxito, etc. …y los resultados han sido magníficos!  Años de convivencia sólida en los Equipos con plantillas de gran estabilidad que guardan excelentes recuerdos de ‘aquellos geniales días de Team·Building’ demuestran lo mucho que ese tiempo y dinero invertidos inicialmente han rendido luego para un consistente crecimiento permanente.

Tal como regar al principio la semilla produce luego una planta saludable y llena de frutos.

El TEAM·BONDING©  es algo un pelín diferente:

Es para trabajadores EXPERIMENTADOS de un Equipo EN MARCHA que pueden llevar juntos meses o años de tarea profesional.  (Foto: equipo de rugby del Guy’s Hospital, 1843, el más antiguo de este deporte)

¿Por qué puede ser necesario un ‘Bonding, entonces, si se conocen entre todos y saben cuáles son los mecanismos del éxito?

Creamos este específico tipo de módulo (y lo nombramos de este modo) hace algunos años, cuando debimos lidiar con un Equipo ‘veterano’ en el que algunas fricciones y conflictos emergentes amenazaban con afectar seriamente el tiempo del logro de los objetivos a pesar de la larga convivencia de la gente implicada.

Una pareja puede llevar años de convivencia y, además de haberse conocido mutuamente hasta el límite para definir roles y ajustar las respectivas expectativas, pueden haber sufrido las normales fricciones humanas que suele producir el desgaste.  Puede pasar.  En los peores casos, y antes del divorcio, algunas parejas prueban con un especialista (normalmente psicólogo) para recibir ayuda en la recuperación de la ‘chispa’ inicial que les unió.

Exactamente lo mismo pasa con los Equipos ya ‘veteranos’.  A través del tiempo (nuevamente: meses o años) los mecanismos de convivencia pueden verse afectados por los egos, el tedio, la alta presión junto al consecuente estrés, las envidias, la frustración, etc.

Tal vez sea necesaria en este caso una sesión de TEAM·BONDING©  para restablecer los mecanismos sinérgicos que renacerán con la nueva dinámica de integración de cada talento y buena voluntad (aportados por cada individuo) para aprovechar al máximo todo ese potencial en términos de resultados.

Creamos este modulo (siendo claros) como una especie de ‘apaga-fuegos’ o último recurso en casos de problemas, situaciones preocupantes o, directamente, crisis profundas.  Diferente al escenario más típico del ‘Building, siempre poblado de espíritu virgen de curiosidad y entusiasmo ante un nuevo proyecto.

Restablecer sinergia (‘Bonding) en vez de plantar la semilla para crearla (‘Building).

Gente experta en vez de novatos, lo que significa mucho dinero invertido en cada minuto fuera de sus respectivos puestos de trabajo por razones de TEAM·BONDING©,  con que:

Ahora deberemos alcanzar nuestras metas formativas y motivantes en un ‘flash’.  Diferente de los recién llegados que pueden dedicar todo el tiempo necesario en la formación de Equipo, los veteranos, sólidos profesionales involucrados en el ‘Bonding significan mucho para su compañía en términos de productividad y así cada minuto de TEAM·BONDING©  cuenta, y vale.

Normalmente 2 horas de duración pueden ser útiles a los propósitos clave, aunque algo más de tiempo puede necesitarse dependiendo de la situación y requerimientos de apoyo.

La ‘mecánica’ de un ‘Bonding es en sí misma similar a la del ‘Building, de todos modos.  Con cambios en el ‘guión’ (adaptados a la diferencia en situación, realidad y necesidades).

La cosa trata de una apertura clara e impactante con exposición de las metas, seguida de retos prácticos y dinámicos para ser resueltos en grupos organizados o como Equipo en su totalidad, siempre aprovechando luego estratégicamente la posibilidad de una honda reflexión sobre qué se sintió, descubrió o logró con cada actividad y qué puede extraerse de ello para llevarlo y aplicarlo a la vida diaria profesional.

Este tipo de experiencias intensas, cortas, vibrantes, actúa normalmente como un generador de mejor ambiente de trabajo y mayor efectividad a posteriori.

Durante esas escasas horas la gente normalmente se re-descubre y re-descubre a sus pares por el modo en que cada uno se involucre durante los diferentes retos, lo que es a la vez información muy valiosa para los líderes presentes en la experiencia (que obviamente participan del mismo modo activo en cada reto junto a los restantes miembros).  Algunos beneficios post- TEAM·BONDING©  pueden ser: mejor organización y asignación de roles, mejor funcionamiento de los mecanismos internos, etc.

Desde nuestra nutrida experiencia en esto, aseguramos que la gran mayoría de Equipos que han probado un ‘Bonding mejoran ostensiblemente luego (según comparten sus Mánagers y líderes), con que nos animamos a aconsejar que se piense en este tipo de soluciones cuando las cosas comienzan a empeorar en un Equipo normalmente exitoso.

Conocemos muchos ‘grupos’ de impresionantes talentos individuales (algunos de ellos verdaderos genios) que sin embargo se han hundido por la dificultad en funcionar juntos.

¡Éxito, Buenos  Negocios y Hasta la Próxima!

B (Sr)

(1) Enlace al Artículo ‘EQUIPO: UNA CUESTIÓN DE SINERGIA/ El Quinto Beatle’ (Página de COMUNI·CONSEJOS)

 

 

NEGOCIACIÓN PARA PRINCIPIANTES: DESDE LOS CIMIENTOS

Lo primero es la capacidad propia para negociar desde nuestra personalidad, estilo, habilidades de comunicación, inteligencia emocional, auto-conciencia y auto-control, capacidad asociativa, elegancia diplomática, rápida adaptación situacional, apertura + flexibilidad, capacidad analítica en tiempo real, conocimiento técnico y profesional sobre la negociación, etc.

¿Quién dijo que era fácil? 🙂

Sí. Nuestra forma de SER condiciona habitualmente nuestra forma de liderar, vender y NEGOCIAR.

Por supuesto que podemos contar con grandes habilidades actorales para esconder nuestro ‘identikit’ real, al menos por un tiempo, y por supuesto que ello incluye la habilidad de la ‘cara de póker’ tan conocida para mantener oculto nuestro ‘as bajo la manga’ hasta el momento clave.

Sin embargo, siempre es mejor ser genuinamente ABIERTO y FLEXIBLE, con sólida capacidad ESTRATÉGICA y demás, en vez de sólo aparentarlo, lo que puede llevar a resultados erróneos.

Los niños lo hacen fácil 🙂  De hecho, una de las técnicas de negociación más conocidas (la del ‘PIDE MÁS’) proviene de ellos:

‘- Pá, me llevas una semana a Disneyland Orlando para conocer a Mickey, Donald y sus amigos?’

‘- Imposible, hijo, ya sabes cómo está la economía en casa, y además trabajo todos los días…’

‘- Oooooh (snif) …bueno, podríamos al menos ir al cine a ver Avatar 3 y luego a por unos helados?’

‘- Vale hijo (aliviado), cuenta con ello este próximo fin de semana’

(Y lo que el pequeño realmente quería era Avatar 3 + Helados, aunque ‘Papá’ fuese normalmente duro para decir ‘sí’ 🙂)

¡Imitémosles!

Si alguien quiere un aumento de sueldo y pide un 1% adicional, luego de la rápida aceptación por parte del jefe algo en su cabeza le dirá (‘Ups, demasiado fácil, quizás debería haber pedido más’).  Tarde.  La respuesta ulterior podría ser perfectamente:  ‘Hey tú, exigente, basta …has pedido y te he dado, ahora ponte a trabajar’ 🙁

Mejor presenter la cosa de otro modo, como p. ej. ‘Querido jefe, mis pares con talento y resultados similares ganan el doble que yo …estaría contento, sin embargo, con sólo un 50% de aumento, dada nuestra confianza y cuánto aprecio esta compañía’

‘- Oh, casualmente estaba deseando pedirte una sustancial extensión de tu tiempo de trabajo para algunos fines de semana, ya que necesito tu responsable compromiso durante esos días claves para nuestro negocio’

¡Ups!  ¿Qué ha pasado aquí?   Que el jefe está aplicando la técnica negociadora del ‘AGREGA ELEMENTOS’, muy útil para lograr mejores acuerdos ‘GANADOR-GANADOR’, ya que:

Si el punto en discusión es único, el resultado más probable será bien un ‘Ganador-Perdedor’ (tú ganas, el otro pierde), bien un ‘Perdedor-Ganador’(tu pierdes, el otro gana).  Malo en ambos casos, ya que si ganas el perdedor raramente volverá a negociar contigo (pierdes una porción de la tarta del mercado), y si eres tú el perdedor, huelga agregar explicaciones.

De allí la clara ventaja de agregar elementos a la mesa negociadora: así, las partes involucradas podrán reflexionar, priorizar, seleccionar algunos elementos como ‘los más queridos/necesitados’ y otros como ‘secundarios’ (y por ello pasibles de ser concedidos a la otra parte si fuese necesario).

Un conveniente ‘GANADOR-GANADOR’ es más probable en este marco.  O bien ambas partes pueden ganarlo todo a la vez (raramente ocurre), lo que significa que se asociarán en la acción conjunta hasta el final …o bien si una parte gana significa que la otra pierde, lo que hace que ambas compitan en duelo franco una contra la otra …o ambas pueden ganar parcialmente desde la consideración flexible de prioridades y posibilidades propias para cerrar acuerdo con la otra parte una vez alcanzados los intereses propios más relevantes.

TIEMPO y PODER son también habitantes típicos de los procesos de Negociación.

Junto al tiempo: ‘paciencia estratégica’, sabiendo que el 80% de las decisiones importantes se toman habitualmente durante el último 20% del tiempo total del proceso.  La denominada ‘regla de Paretto’ (hechos 80/20 muy comunes en la realidad humana) aplicada al tiempo de negociación.

Asociadas al poder, la habilidad de ser conscientes del mismo y la de usarlo eficazmente con sentido de la oportunidad: en el campo profesional el poder puede provenir de mayor jerarquía o experiencia, mayor conocimiento sobre un tópico clave, carácter más fuerte, sólidas habilidades de persuasión, etc.  Escaneémonos para detectar cuáles son nuestras fortalezas en orden a usarlas cuando sea conveniente.

‘Premio y Castigo’ cuentan también como factores de poder.   P. ej. si un gobierno contrata a una empresa constructora para una obra pública, puede jugar con incentivos extra si la obra finaliza antes del tiempo acordado, o con rebajas en el pago proporcionales a la eventual demora.  Sólo para combinar poder y tiempo en el mismo ejemplo 🙂

El CONOCIMIENTO de la situación, deseos, metas, intereses, posición en el mercado, etc. de la otra parte será extremadamente útil para definir nuestra estrategia antes y durante el tiempo de negociación.

Un consejo habitual de los que saben es ‘hacer SENTIR AL OTRO que HA GANADO’ aunque lo sucedido sea levemente diferente.  Así volverán en el futuro a negociar, lo que significa otra oportunidad de beneficiarse con buenos acuerdos.

Y claro está que deberíamos contemplar la posibilidad de estar eventualmente en el lado ‘débil’ de una mesa de negociación, en cuyo caso deberíamos apuntar a CERRAR SÓLO SI NOS AGRADA EL TRATO.  Estrechar la mano de forma forzada puede llevar a duras lamentaciones posteriores, cuando ya es tarde.

Sin embargo, la parte débil sigue siendo una parte, y puede jugar un buen papel si sabe cómo usar su (inferior) proporción de poder del mejor modo en el momento oportuno.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

BUSINESS: LA EMPATÍA ESTRATÉGICA

(LA VENTAJA DE CONOCER EL OTRO LADO DE LA MONEDA)

‘Cuanto más conoces a tu enemigo, más fácilmente le bates’ (Sun Tzu)

‘El tonto me habla de sus razones …el listo me convence con las mías’ (Aristóteles)

‘Lo más importante en comunicación es …el otro’ (Yo 🙂)

Ser realmente EMPÁTICO (habilidad de estar en la piel del otro) es bueno para el empático mismo en primer lugar, por muchas razones: rápido conocimiento útil del interlocutor (actitud, comportamiento, probables metas e intenciones, etc.), comprensión de los motivos por los que nos tratan mal (evitando así tomarlo de forma personal y protegiendo así la propia salud), etc.

Luego, el interlocutor se beneficia también de esa comprensión clara y profunda de su estado, situación y necesidades, que producirá la consecuente respuesta ‘a medida’, basada en esas circunstancias personales únicas.

EMPATÍA es conocer los ‘2 LADOS’ y PROYECTARSE hacia el del OTRO.

ESTRATEGIA es tomar decisiones según el plan para lograr nuestras METAS.  De modo GANADOR-GANADOR si hay empatía.

¿CÓMO CERRAR LOS MEJORES ACUERDOS DE NEGOCIO?

Debemos CONOCER la realidad del OTRO, sus metas, necesidades, estilo, fortalezas, debilidades, TODO.   Luego le PERSUADIREMOS mejor desde SU VISIÓN de la cosa (familiar para ellos) antes que la NUESTRA (más lejana, por razones obvias).

Paul McGee explica esto con una metáfora simple y genial: el ‘Principio de la Pelota de Playa’.  Si te gusta la pelota de playa de tu amigo (os gusta a ambos, en realidad) pero tú ves desde tu lado sus gajos rojo, azul y amarillo, en tanto tu amigo ve los de color naranja, verde y violeta …qué caos!  Aunque estéis compartiendo el mismo sentimiento sobre la misma cosa, la percibiréis cada uno en modo diferente, fracasando así probablemente en la comprensión mutua cuando habléis sobre este objeto tan apreciado.

Uno de entre vosotros debería pasar al otro lado para compartir la visión de vuestro amigo y facilitar así la tarea de ‘hablar el mismo lenguaje’ para coincidir más y mejor.  Está claro que quien lo haga liderará la cosa desde ese momento gracias al conocimiento expandido de la situación: dos lados en vez de sólo uno.

Joan Garriga dijo una vez que ‘el Crecimiento Personal es menos yo y más tú’, que al final viene a confirmar la ventaja de interesarnos por el otro.  Crecemos, lideramos, GANAMOS.

La gente de venta adora mencionar los BENEFICIOS de los clientes gracias a comprar su producto o servicio.  Saben que, nuevamente, esto es acerca de los 2 LADOS de la misma moneda: del otro lado de los beneficios hallamos las NECESIDADES, la llave para abrir vías de convencer a alguien sobre la brillantez de la compra.

Sólo luego de haber descubierto necesidades podemos habolar de beneficios (como solución a dichas necesidades).

Luego, por supuesto, vendrá el momento de verificar el poder de PERSUASIÓN del vendedor, y allí vamos otra vez:

Se dice que la persuasión es la suma de BENEFICIOS y CREDIBILIDAD, siendo entonces necesario proyectarse hacia el otro lado para descubrir necesidades (y convertirlas luego en beneficios) además de mostrarnos a nosotros mismos como dignos de CONFIANZA (creíbles).

Confianza en este lado de la moneda, beneficios en el otro.  2 LADOS.

El Liderazgo es un aspecto clave en los Negocios.  ¿Cómo podríamos liderar una negociación?  ¿Cómo liderar un equipo, proyecto o compañía ganadores para aumentar la productividad y los beneficios?

Diciendo a nuestros interlocutors qué GANAN si aceptan nuestras sugerencias, ofertas, indicaciones, etc.  Dicho de otro modo: saltando al OTRO LADO para saber qué necesitan→ así sabremos qué BENEFICIOS destacar.

Y así siguiendo…

Los peores vendedores son los egoístas, sólo centrados en sí mismos y en cuán ‘impresionantemente fantástico’ es lo que venden 🙁

Por el contrario, los Buenos saben que conviene PERCIBIR primero (escuchar, observar, sentir, detector) para PERSUADIR (convencer, aconsejar, asegurar, estimular) luego.  2 fases sucesivas.  2 LADOS.

Una vez tenemos resuelto el punto de la EMPATÍA y hemos ‘escaneado’ cuidadosamente a la otra parte (le hemos ‘bob-esponjeado’, como me gusta decir 🙂), viene el turno de la ESTRATEGIA para completar la tarea, y puede variar dependiendo de las circunstancias:

A lo Aristóteles (razones filosóficas que apuntarán al lado racional del cliente), a lo Garriga (con calidez para estimular sus emociones), o a lo Sun Tzu (matémosle ahora que ‘mañana será otro día’ 🙂), aunque la mejor opción es siempre la de cada individuo y su estilo.

Al fin y al cabo, los negocios pueden ser tan divertidos como un juego de pelota en la playa y, en el mejor de los casos incluso superarle si llegamos a alcanzar el sorprendente resultado de que ambas partes ganen.

¡Hasta la Próxima!

B (Sr)

 

VENTAS: LA CONEXIÓN ANIMAL

Entre 5½ y 7 millones de años de evolución humana desde nuestra etapa chimpancé es un largo tiempo, y los Vendedores llevamos compartiéndolo en su totalidad con nuestros clientes!

Las palabras, en cambio, fueron inventadas hace ‘sólo’ 50.000 años (como una actividad de equipo), lo que nos está diciendo algo importante:

MENOS PALABRAS, MÁS NO-VERBALIDAD    …para conectar con ellos.

Curioso, ya que el ‘identikit’ del Vendedor parecería ser el del hablador imparable que puede llegar a abrumar la percepción de cualquiera arrojándole palabras hasta el agotamiento.

DE LO VIEJO, LO NUEVO

Somos la historia viviente de nuestra evolución, con cada parte de nuestro cuerpo y mente formados a través de las eras pasadas hasta poseer en la actualidad un cúmulo de aspectos clave no-verbales, como p. ej.:

EXPRESIONES Y GESTOS FACIALES, MIRADA, LENGUAJE CORPORAL, TONO DE VOZ + VOLUMEN + VELOCIDAD DE EMISIÓN, ACTITUD PERCIBIBLE, EMOCIÓN EVIDENTE … NO-VERBALIDAD!

Así, confiamos en renovar nuestra aproximación tradicional a través de este lado clave de nuestra realidad para lograr la necesaria CONEXIÓN que todo Vendedor busca para asociarse con su cliente hasta cerrar la venta.  En otras palabras:  el CÓMO por sobre el QUÉ, que por supuesto llegará luego.

ACOMPASAR Y LIDERAR, EL MODO NEUROLINGÜÍSTICO

‘Acompasar y Liderar’ es una poderosa técnica de la PNL que, en su nivel más genérico, busca la aceptación del interlocutor desde ‘una emisión en similar longitud de onda que la suya’ (dicho de otro modo, aproximándonos desde un estilo de comportamiento similar que hará que nos perciban como ‘uno de ellos’).

Luego, y contando ya con su aceptación ‘por similitud’, podemos comenzar de a poco y con delicadeza a llevarles donde deseamos que estén, en términos de acuerdo de Venta por ejemplo.

PRIMERO ESCANEAMOS, LUEGO NOS ASOCIAMOS

Un rápido estudio de su estado de ánimo exterior, actitud  y aspectos no verbales nos permitirá acomodarnos en consecuencia, adaptando nuestro TIPO de MIRADA, la TEMPERATURA de nuestra VOZ, la EXPRESIÓN de nuestra CARA, el ESTILO de nuestros GESTOS y MOVIMIENTOS, el RITMO y CADENCIA de nuestro MENSAJE, etc.  Siempre al nivel que nos permitan nuestras posibilidades (algunos de nosotros estamos algo lejos de Al Pacino 🙂).

Se trata de ‘comunicarles’ físicamente nuestro deseo de verdadera colaboración, lo que desde un punto de vista ético se demostrará inmediatamente luego con la mejor solución posible para sus necesidades detectadas.  El ‘QUÉ’ (palabras) es normalmente el ‘reino’ de los Vendedores, con que damos por obvio el éxito de dicha fase una vez la ‘conexión animal’ deja paso a los BENEFICIOS y otros ganchos típicos del mensaje vendedor.

¿Lo probamos?

¡Hasta Pronto!

B (Sr)

 

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